篇一：案例分析之百事可乐挑战可口可乐
案例分析之“百事可乐挑战可口可乐”
一、 分析百事可乐挑战可口可乐的竞争战略与策略：
（一）根据迈克尔.波特归纳的竞争战略基本模式，我认为
百事可乐在竞争中运用了集中一点战略（即：将经营范围集中于行业内某一细分市场），具体表现为：20世纪60年代，百事敏锐的发现二战后出生的新一代成为了社会的主要消费对象，便及时地把营销战略的重点放在朝气蓬勃的年轻一代的身上。
（二）从进攻策略的角度来看，我认为百事可乐主要运用
了以下三种进攻策略：
（1）正面进攻（即：集中全力向对手的主要市场阵地发动
进攻，也就是进攻对手的强项而不是弱项。），具体表现为：可口可乐从1886年诞生至20世纪20年代，根本没有对手，成为了“世界饮料之王”，并享有“饮料日不落帝国”的美誉。但百事可乐却在可口可乐全球市场的各个角落，与可口可乐展开了激烈的斗争。
（2）侧翼进攻（即：集中优势力量攻击对手的弱点。），具
体表现为：百事可乐利用可口可乐和包装商们的矛盾，争取了数家包装商的支持，是可口可乐遭受了一次非常公开的挫折。
（3）迂回进攻（即：完全避开对手现有阵地而迂回进攻：
①发展无关产品，实行产品多角化；②以现有产品进入新地区的市场，是想市场多角化。），具体表现为：①自20世纪60年
代起，百事可乐就是图打破单一的业务种类，迅速发展其他行业，使公司成为多角化企业。而可口可乐在70年代才开始其多角化的发展。②可口可乐虽然借第二次世界大战之机开辟了牢固的海外市场，但尚有不少空白之地，百事可乐的战略就是进入可口可乐未进入或进入失败的“真空地带”。
（三）另外，面对强大的对手，百事可乐总是在恰当的时
机运用如下竞争策略：
（1）价格竞争策略（即：通过降低产品价格而谋求扩大销
量，提高产品市场占有率的竞争。），具体表现为：1929年，美国进入了经济大萧条时期，此时，消费者对价格很敏感，而百事可乐瞄准时机向公众表示，同样5分钱，原来只可买到6.5盎司一瓶的可口可乐，现在却可以买到12盎司一瓶的百事可乐。从而，不仅使可口可乐陷入进退两难的境地，并且可口可乐还在犹豫不决中失去了反击的最佳时机。
（2）形象竞争策略（即：企业运用广告，公共关系等方式
大力宣传企业和产品，树立良好形象，以赢得市场竞争的胜利。）具体表现为：1975年，百事可乐而在达拉斯进行了品尝实验，实验结果表明，百事可乐比可口可乐更受欢迎，从而使百事可乐的销量猛增。
二、可乐大战留给我们的启迪：
百事可乐公司的前总裁韦恩.卡拉维曾说：“只要还没有失败就坚持下去的想法是错误的，在当今经济社会中，知道失败就要赶快改
变策略，否则早晚会完蛋。”可见，市场竞争使斗智斗勇的战争，外部环境随时都在变化，我们的竞争策略也应该紧随其后的更正。在可乐大战中，一方面，我们应该看到，百事可乐凭借其对市场和消费者的深刻理解与独到诠释在激烈的竞争中赢得了一个举世瞩目的奇迹。商场如战场，显然，百事可乐在竞争中表现出了卓越的市场感知力，在努力提高自身的同时也不忘记密切监测对手的动向，制定出极具针对性的竞争战略和营销策略。另一方面，我们应该学习百事可乐那种用于向对手挑战并顽强战斗的精神。
篇二：百事可乐是这样管理的
美国管理大师唐德尔.c在《提高生产效率》提出了提高效率的三大原则，就是当你处理任何工作时必须自问：能不能取消它？能不能与别的工作合并？能不能用简便的东西代替它？这三个原则就是要求要将复杂的问题简单化。我们可以从能者橡胶提供的“可口可乐”的案例中了解到简单管理的好处。 在百事可乐管理中实行一套“崔西定律”：
任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比。例如完成一件工作需要四个执行步骤，则工作的困难度就是16，而完成另一工作需5个步骤，则此工作的困难度就是25，所以要尽量简化工作流程。 在百事可乐公司，员工坚信能省就省的工作原则，一定能够减少工作的延误，一定能提高工作的效率，节省大量的时间，做更有价值和重点的项目。
实际上，对于可口可乐来说“市场战略”其实很简单，那就是重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。可口可乐销售经理的发言让国内很多营销大腕面面相觑，原来真正的营销却是这么简单既不是惊天动地的大策划，也不是靠胡言乱语的大传播，更不是依靠什么切割、插位，扎扎实实抓好产品、渠道、终端才是市场成功的关键！
简单的管理和营销，是可口可乐成功的秘密。简单，可以加快工作的节奏，抓住事情的重点，减少在盲目的、混乱中出错。
篇三：案例答案：可口可乐与百事可乐的百年恩怨
第一章 案例一可口可乐与百事可乐的百年恩怨
一、百年的发展铸就了可口可乐今日的辉煌，可口可乐保持长盛不衰的秘诀是什么？ 答：最主要的来自可口可乐不断进取，与时俱进的企业精神。
1、在每一个时代，可口可乐总能跟上时代的步伐，及时调整它的经营理念，从最初的3A原则到后来的3P原则，经营思想不断变化，使得企业得以在竞争中立于不败之地。
2、在市场发展中，可口可乐注重战略联盟的作用，充分利用联盟伙伴的优势来捍卫自己的王者地位。与麦当劳、雀巢等公司的合作，使其发掘了新的市场机会，扩大了品牌和产品的范围。
3、可口可乐根据不同市场采取不同的营销方式，入乡随俗，将全球化和本土化相结合。这是一个值得学习借鉴的地方。可口可乐在坚定不移地开展全球营销的同时，创新的采取了“当地主义”的营销原则，使其海外市场得到了奇迹般的扩大。
二、可乐大战给我们什么启示？尤其对于在市场不断崛起的国产饮料企业最应该学习的是什么？
答：1、可乐大战给我们的启示是：要想在市场份额的竞争中处于领先地位，就要把握企业自身的优点，找到对手强势中的弱点进行攻击。
2、国产饮料企业最应该学习的是：
①对企业自身详细分析，制定针对企业目标消费群的经营理念、营销策略。而且企业的经营策略要与市场需求相结合，跟随市场变化的脚步。
②针对目标消费群的心理特征，进行具有针对性的广告宣传，打心理战。
③找到企业竞争对手的弱点，并针对其弱点宣扬自身的优势，赢得消费者认同。
三、挑战第一，百事可乐如何对可口可乐发起攻击？
答：一直以来，百事可乐的进攻原则是：找到可口可乐作为领先者强势中的弱点，攻击它们。
1、最初，百事可乐利用可口可乐自认为的瓶装优势进行攻击，以相同价格出售更大容量的可乐，以低价位打了一场经典的营销进攻战。一举(转载自：www.xiaocaOfaNWen.com 小草 范 文 网:百事可乐管理学案例)成为仅次于可口可乐的第二大可乐饮料。
2、针对自身的市场销售情况，利用消费者年龄层次打心理战，对不同的消费群体进行心理细分。推出“百事一代”策略，成功开拓了年轻消费群。在总体上削弱了可口可乐的领先者地位。
3、在中国市场上，采用明星广告大战，培养新生代的消费者；采用直销方式，直接面对终端零售市场，形成了可口可乐销售通路的一道障碍；推出多种形式的SP战术，对提高销
售量起了积极作用。
四、面对新可乐事件，可口可乐采取了什么样的产品策略？可口可乐如何处理新产品对自身的冲击？
答：1、新可乐推出不到3个月，就受到了来自全球的大量抗议。面对新可乐事件，可口可乐被迫宣布恢复生产老配方可口可乐，采取了消费者的意见。
2、可口可乐采取“本土品牌国际化”的策略，以可口可乐为商标的主打产品，并开拓旗下其他的生产线，并且不以“可口可乐”命名，减少新产品对可口可乐自身的冲击；根据市场新产品的变化，适时推出应对市场需求的新产品，以争夺市场份额。
五、对于消费者来说，可口可乐是一种饮料，还是一种文化？
答：相对于一种解渴的饮料来说，可口可乐在全球营销中传递的更是一种文化。对于很多可口可乐的消费者而言，可口可乐已经成为可乐饮料的一个代名词，是一种可乐文化。可口可乐历经百年的发展，由美国传播到世界各地，本着世界各地本土化的原则，不仅仅是美国文化的象征，更成为国际化的本土饮料。而在百年的发展之中，从推销一种产品转变为推销一种文化、一个品牌，塑造了一种被全世界所接受的可乐文化。这也就是可口可乐品牌的魅力所在。
案例读后感
可乐是什么？提到这个问题，很多人答案都是可口或者是百事。对于很多人来说可口和百事都已成为可乐的代名词。可乐作为一种饮料的同时，也成为一种文化、一种时尚等等。百年以来，可口可乐在与百事可乐的竞争过程中，逐渐成长成为世界闻名品牌；百事可乐也成长成为唯一能与可口可乐抗衡的知名品牌。在今天，可口可乐和百事可乐是美国文化的象征，也是生活的一部分。
百事可乐在一开始进入行业时，采用的低价位策略，不失为一种企业初进入市场、争夺一定市场份额，取得一定知名度的有效策略。而后的一系列针对于可口可乐的进攻战略，更是取得了不小的成果。这些成果都是以百事针对可口可乐优势下的劣势的准确分析为基础的。可见，企业对自身的准确认知、对竞争对手的准确分析是极其重要的。
可口可乐的总裁罗伯特·柯斯坦说：“老实说，近几年我们能够在市场营销中获得成功都归功于我们全力以赴地去建立我们的品牌的鲜明特点，使之清晰地有别于货架上其他的产品。”这就可以看出，可口可乐在营销战略中，相比于推销产品更注重于推销可口可乐的理念、品牌。使得可口可乐的形象对于消费者而言，不仅是一种用于解渴的饮料，更是一种文化。
对于百事可乐，能在可口可乐占有绝对优势的市场中争得一席之地，它的营销观念也是值得我们分析借鉴的。对于消费群体，百事把眼光放置于年轻一代，大力宣传自己是年轻一代的选择。这就从某种程度上给消费者一种心理暗示：年轻一代都会选择百事可乐，而不是可口可乐。而且，百事可乐更投入大笔资金请形象青春活力的明星做代言，突出自己的新一代形象。如此的策略，百事可乐成功的吸引了新一代的消费者。
最后，从此案例中，百事可乐的发展给了我一些启示：作为行业新进的挑战者，要立足于自身的独特之处进行宣传，找出自己异于行业领先者最大的区别，不能一味的跟在领先者的脚步之后，这样才能得到消费者的认可。而且，要勇于挑战强势，抓住领先者的弱点进行攻击，不断创新，才能在行业里争得一席之地。
我对可口可乐公司的经营理念、营销策略也有了新的认识：作为行业的龙头老大，企业的经营不仅仅是产品本身，更是经营一种文化、一个品牌。在此之中，逐渐产生与其他竞争产品的差异性，从而产生异于竞争对手的竞争优势。这也就是可口可乐百年发展之所以成功的所在。
以上也是我们国内很多企业应当借鉴和思考的地方。