自三月十六日进入公司海外市场到今，除去在学校答辩的一个月，已经工作整整七个月。这七个月的工作，让我从一个学生身份基本转变转变为一名销售员的身份。
在这七个月中，通过在车间的实习和订单的跟踪，让我对整个公司的运作和产品的生产过程有了一定的认识。
工作总结
一）订单流程中关键点把控
1—报价：分有样机报价和无样机报价
①有样机报价。就是我们给客户发过样机后报价。这种报价需要注意的是所报的价格要完全与样机相符，如有改动要在邮件里提出。因为样机和大货有时候会有差异，比如主板上和电源板上会有元器件的增减，甚至是结构方面的改动，所有改动都会关系到成本，所以报价时，必须特别留意。 ②无样机报价。就我们没有给客户发过样机，纯粹的报价。这样的报价相对于有样机报价来说简单一点。但是需要注意基本的配制要在邮件里讲清楚，比如ali3601是否带iks和sds服务等。 ③贸易方式：我们现有一般的报价是fob ningbo，有时候也需要根据客户的要求从上海或者深圳出货，主要的差价在于国内运费方面，需要计算是否会增加成本。增加的成本要在价格里加上。常用的贸易方式还有cif和c&f。cif包括成本（cost）、保险（insurance）和运费（freight）。c&f贸易方式的报价包括成本（cost）和运费（freight）。这三种贸易方式的风险转移点都是货物越过船舷，也就是说货物上船后的所发生的损失全部由客户来承担。
④付款条款：对于老客户，我们收取30%的定金，余款在见到提单扫描件后付款；对于新客户，30%的定金，余款在发货前付清。实际操作上要要把实际情况变通。对于信誉较好的客户可以考虑下调定金的比例，对于付款不及时的客户要严格控制物权，必须在发货前付款。
2—数量计算。
一般整机出货的客户会下整柜的订单。我们需要参考以往的订单计算数量，计算数量一定要尽量准，不能多，多了装不下，造成不必要的库存。而少太多就没有达到利益最大化。20”gp的货柜一般按
330.5m3计算，40”gp的货柜一般按59.5m3计算，40”hq按70m计算。
3—pi。
基本的因素有抬头、客户信息、发票号、日期、货物品名、贸易方式、唛头、数量、价格、总价、付款条款、交货时间和银行帐户信息和双方公司名。特别要注意的是单价的币种、总价和及英文大写以及银行帐户信息的准确。pi要显示所有要出的货物品种，除了接收机器，客户单独买的配件也要显示，出货时要严格按pi来发货。客户确认后的pi要发给内勤做保管。
4—账单
收到客户订金后要给客户做一份做账单，收到每一笔款和发生的每一笔费用都要及时记录。 5—货物的生产
确认设计，安排订单，跟踪物料到货情况，要求pmc确认交货时间，要及时通知客户货物生产
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状态，如有任何更改，需要及时与客户确认。
6—发货
分客户有自己指定的货代和无指定的货代
①如果客户有指定货代。就需要单证员来联系客户指定的货代，根据我们货物的完成时间来安排订舱事宜。
②如果客户无指定货代，就需要使用我们自己的货代。这些由单证在操作。
这两种方式下，业务员需要做的有：（1）我们要确认大货完成的时间。（2）完成清关资料的确认，包括客户需要哪些清关资料和清关资料内容的确认。特别是提单信息和装箱清单的确认。提单信息的确认需要确认：a发货人信息；b收货人信息；c通知人信息，虽然一般情况下通知人和收货人一样，但是有时也有特例发生，所以每一次订单都需要确认；d目的港和缷货港；e货物品名；f 申报价格。（3）确认有无特定装柜要求，如有客户要求将特定的货物放在门口便于查验，或者哪些货物需要装在货柜最里面，逃避查验等。（4）要及时邮件通知客户发货的相关信息，特别是时间和装柜的照片。（5）开船日和到港日的确认，发邮件通知客户，如果是发货后付款的客户，一般在货到港前一周左右催付货款。
③特殊情况 伊朗客户calluse会要求我们把主板和电源板运到深圳去和其他供应商拼柜。首先我们要得到客户的邮件通知，其次需要对方公司的信息，第三需要对方公司发给我们具体的装柜地址，最后最重要的是要发邮件要求对方在得到我们的通知后才能释放提单，得到对方的回复后才能发货。 7—清关资料
分两种情况：
①tt：以t/t方式结算的情况下，需要与客户确认清关资料。
②信用证：信用证方式下，要仔细阅读信用证。严格按照信用证的要求来准备单据，每一个不符点
都会造成损失甚至遭拒付。
③电放提单和正本提单
一般情况下，客户提货需要正本提单，需要将纸质的提单正本寄到客户手中。也有客户不用正本提单，而是用电放提单，就是用电传的方式通知缺货码头放货给收货人。电放的过程由单证操作，业务员仍要做好确认清关资料的工作，在收到货款后将电放提单以及其他清关资料通过邮件发给客户。 8—收款
这个环节是最后的环节，也是最重要的环节，前面所有的环节都是为了最后能顺利的收到货款。收款必须严格按照ｐｉ上的约定来进行，如果是发货前付款，就必须在确认收到余款后，安排发货。如果是见提单扫描件后付款，就按照约定在拿到提单正本扫描件后及时邮件发给客户，在邮件中附带账单，催客户付款。
二）样机寄送
1—准备样机。
对于没有特别要求的客户，样机就发我们批量生产的样机，确保软件是适合客户所以地区后发出。在样机完成而软件还未完成时，先将样机发出，更新的软件用邮件发给客户。
对于有特殊要求的客户，需要下样机联系单给样机组，按照客户的要求准备样机。
2—样机单
在发样机之前要对机器拍照：前面板、主板、电源板、后面板和遥控器。发完样机后，及时填写样机单， 一份发给内勤保管，一份发给客户。最好在机器底部贴一个小标签，写下机器的方案和最主要的特点，以及公司名和自己的名字。同时在彩盒里放上一张自己的名片，便于客户联系自己。 3—品名和申报价值的确认
不同的国家海关的制度不同，所以在寄样机时，要跟客户确认用哪种快递方式，还有跟客户确认品名和申报价值，确保客户能顺利的清关。如果没有确认品名和申报价值，很有可能造成客户根本清不了关，或者要花很大代价去清关。
4—样机跟踪及反馈
样机发出去后要保存样机中软件的版本，客户测试样机后要及时将客户所反应问题汇总，用exlce表格记录下来，自己消化后发给软件工程师，做好沟通的桥梁，及时为客户解决问题。所有问题均在一张表格中记录，可以清晰的看到整个软件修改的进程。
三）市场认识
由于北非和伊朗市场的特殊性，在工作中需要注意的问题有：
1— 时差：
以色列（-6小时）；伊朗（-4小时）；埃及（-6小时）；巴基斯坦（-3小时）；阿尔及利亚（-8小时）；泰国（-1小时）。
2— 休假：
除泰国以外，其他北非和伊朗的客户在周五放假。伊朗周六是一周的第一天，以色列周五、周六放假，而周日是我们放假，所以在一周之中同以色列客户沟通的时间通常只有四天。所以所有需要客户配合的工作要在周四之前确认。
3— 产品及分布：
机顶盒分类：
dvb-s:sd gx6101d/gx6101c/gx3200/gx6102 gx6107(带hdmi)/ali3329/ali3329d(带usd/
假hdmi)/ali3329e/ali3328f/
hd sti7105/sti7110/ali3602/ali3601/ali3606
dvb-t:sd ali3101c1a/ali3101d(usb)/mstar7828/ ali3105d
hd mstar7818/mstar7828/ali3602
dvb-c:sd gx3001
hd ali3602/sti7105/nec μpd61320
dvb-s：埃及、巴基斯坦、伊拉克、约旦（gx6101d）,以色列、埃及（gx6102）、泰国、阿尔及利亚（ali3329、ali3329e、ali3601、ali3602、ali3606）。
dvb-t：伊朗（mstar7828、mstar7818）、以色列（mstar7818）。
dvb-c:主要为国内订单，也有非洲运营商的订单，由运营商市场部负责。
4— 宗教信养：
无论在接待还是和客户交谈必须要尊重客户的宗教信养和风俗习惯。比如伊朗地区信奉的是伊斯兰教，每天下午两点和每餐之前必须祷告，不吃猪肉。
5— 各国特定行业标准：
①以色列市场有i.s.i标准，对电源板的要求很高，具体的有电源板和变压器上的丝印。而且后面板上必须显示ce标识。
②伊朗市场有takata认证。
③出口到埃及的机器一般需要做商检和加签。
④伊拉克和约旦约需要做sgs认证。
四）工作心得
1—邮件
邮件的作用有证据、通知、确认和交流感情的作用。
邮件注意事项：
①明确主题
②条理清晰，最好有序列号标注意，让客户一眼就能知道邮件讲了几件事。
③先报喜再报忧。不能用中国人的思维模式来跟客户交流，要先通知做好的事情，然后告诉客户遇到的困难。然后寻求客户的理解和支持。
④表达要准确。如果表达不准备产生歧义，就会造成工作的低效率，甚至带来更大的困扰。 2—文件处理
①首先要保证内容的准备无误。
②统一字体，保证页面的整齐统一清爽。
③当主体很多时，要为主体编号，能一眼明了所讨论主题的数量以及讨论的对象。
3—交流技巧
①与客户交流时要用客户的思维方式来交流也能有效。在交流特定订单时不能用公司内部的单号，要用客户的机器的型号或者客户自己的订单号来交流。
②对于专业的客户，揣摩客户的心理，跟随客户的节奏。对于不专业的客户，我们需要引导客户。 ③在任何情况下要只要掌握主动权。在与客户谈价格时，要清楚的知道自己的优势和弱点，要充分运用自己的优势，避免暴露自己的弱点。
④搜集信息要全面、准确，保持清晰的思维。
⑤不能太过老实，需要随机应变。有时候告诉客户事实并不能让客户感受到你的真诚，而会起到相反的作用，带来更大的麻烦。