篇一：2014年汾酒营销策略
汾酒12·26会议现场：常建伟：2014年汾酒营销的
主要任务 2014年，我们将以“引领大众消费，推进营销创新，完善产品结构，实现厂商共赢”为指导思想，继续高举中国酒魂信仰旗帜，着力提升营销队伍“八个能力”，坚持保护消费者利益和保证经销商利益不动摇,坚持价格管控和治假防窜不动摇；确立以“消费者营销”为市场导向，保证终端建设和基础建设的重点投入，积极推进营销机制创新，促进“汾酒自贸区”建设和汾酒全国化市场布局的不断深入；
稳步实施市场“双基工程”，不断完善产品结构，全力满足大众消费的需求，进一步优化经销商队伍，努力实现“量价平稳、厂商共赢”的发展目标。
下面，我从营销策略、营销创新、营销支持、营销激励四个方面向大家做一个简单汇报，作为明年汾酒市场完成目标的实现路径，在妥善解决好自身发展个性化问题的基础上，
全力应对行业发展的共性问题。
其次是营销创新。这是我们能否顺利完成全年销售任务的关键，主要包括组织管理创新、区域组织创新、授权创新、渠道创新、品牌传播创新和客户管理创新。
组织管理创新方面，第一，公司对重点产品的推广实行“项目负责制”，导入“矩阵式”管理模式，成立高端产品推广部、甲等老白汾酒推广部、大众产品推广部，负责相关产品的策略制定和政策落实；第二，成立电子商务部，专门针对电商渠道进行业务拓展，使传统渠道和电商渠道共同进步；第三，成立销售管理部，负责各区域市场营销规划的实施评估，监
督管理各内勤部门的运营质量，统筹协调公司内外勤之间的服务对接、信息沟通等；
品牌传播方面。2014年，我们针对市场需求制定“贴民生、接地气、高频次、强互动”的传播方针，通过央视、报刊、网络、高铁、机场等媒体资源，强化以产品为载体的传播策略，突出公司重点战略产品的形象，线上线下有效互动，形成精准、高效的投入；
客户管理方面。成立百家战略经销商联盟，这也是我们明年的一项重点工作。公司计划在省外市场选择100家左右的核心经销商，形成汾酒省外经销商战略联盟。凡是经营汾酒在一年以上、年销售额500万元以上、有专职汾酒团队和渠道网络、
具有一定发展潜力的经销商，将纳入汾酒战略经销商联盟，公司将在产品、投入、服务等方面给予特别支持，使战略经销商享受到更好的服务，主要内容有：
1、对公司新品的开发、定制、代理有优先选择权；
2、公司组建专职服务团队，专人负责战略经销商的对接和服务，保障经销商能够及时与公司高层进行沟通；
3、公司经理层对战略经销商要包干到户，重点做好支持和服务，个人收入将与经销商经营汾酒的业绩挂钩；
4、对战略经销商在团队建设、教育培训、文化之旅、促销品支持、慰问拜访、产品需求等方面给予特别支持。
8、服务的支持。首先是继续加强市场管控的力度，确保汾酒价格体系稳定，通过对产品价格体系的科学设置，保证各个层级经销商的合理利润，坚持价格管控和治假防窜不动摇，营造一个公平、健康的市场环境；其次是提升市场的服务水平，尤其是产品质量方面，要确保产品质量百分之百合格、售后服务百分之百满意，同时还要强调服务的及时性；三是服务保障方面，统筹发挥好全国28个中心库的资源配置作用，运用现代物流优势，满足经销商的货物保障需求；
在明年整个市场发展过程中，我们在提供具体保障措施的同时，也要加强对经销商的引导和管理。对于有团队、有渠道、有资源的优质经销商，公司要重点扶持并加大奖励力度；对于管理不善、不思进取的经销商，公司也将逐步予以淘汰，确保市场的稳定和经销商队伍的整体素质。
第四是内部营销激励。我们的目标明确了，实现路径也有了，对市场的支持力度跟上了，还需要后台服务发挥出更大作用，创新内部营销激励方式，提升后台服务水平：
1、公司要提高营销人员的薪酬激励总额，引导业务人员在确保市场健康稳定的基础上，通过销售业绩和市场建设的突破，获得相应的奖励；
2、对于2014年完成任务达2亿元以上、或者超额完成年度目标任务50%以上的大区、独立省区，区域经理可以享受副处待遇；其他小省区超额完成年度目标任务50%以上的，省区经理可以享受正科待遇；
3、在圆满完成2014年目标任务的基础上，山西大区按合同任务的0.5‰给予专项奖励，其他省区按照合同任务的1‰给予专项奖励；对于超额部分，山西大区按0.5%给予超额奖励，其他大区、独立省区按1％给予超额奖励；
4、公司设立专项资金，要在明年对业绩突出的业务人员进行鼓励，对他们的配偶、父母发放奖励和补助，奖励内容包括享受全额报销的市场探亲假等，激发大家得到家人更多的理解和支持。
责权利是个统一的整体，在加大营销人员激励的同时，我们也要强化制度的约束，让每一个人负到应有的责任。对于无法完成全年目标任务的区域，或者受到经销商的多次投诉，公司将从收入和职级两方面对区域经理进行处罚；如果在督导核查过程中，发现个别区域有违规违法情形发生的，公司将对区域主要责任人进行约谈、调离、开除，情节严重的移送司法机关。
篇二：汾酒集团实践报告-C组(第2稿)
汾酒集团社会实践调研报告
山西财经大学2013级MBA周末三班C组 陈红红 芦 晶 杨 曦 兰瑞忠 逯 鹏 闫晓音 黄 娟 马 兰 孔 昊 姜秀峰
2013年12月
目 录
引 言..........................................3 摘 要............................
结束语及谢词...................................18
引 言
“劝君莫来杏花村，此地有酒能醉人” 2013年11月30日，山西财经大学2013级MBA周末三班一行40余人赴山西汾酒集团进行了第一次社会实践学习，我们C组一行8人参加了此次调研。
短短一天的行程颇有些紧张。早晨从龙城太原出发前往汾酒集团驻地汾阳，一个多小时的路程便抵达目的地。调研的第一站首先参观了汾酒文化博物馆，听企业接待员介绍了企业的文化历史、产品、营销、市场等知识。随后乘车观看了风景优美的厂区，参观了汾酒的生产工艺，最后还有幸应企业的邀请品尝了新酿的汾酒。因时间仓促，座谈选在了餐厅。在清香醇厚的酒香中，几十名学子、老师与企业负责人进行了座谈。觥筹交错之中，研商大计，欢声笑语之间，品酒论企。座谈结束，带着对汾酒集团的了解、回味和调研心得，便匆匆赶上了返程。
一路调研，一路学习，短短几个小时的调研颇有些紧张，又有些热闹。调研中，大家争相求问，时而摄影、拍照，时而摘录、提问，在交流中完成了实践课程。一路调研，一路欢歌，实践学习的同时，师生之间增进了了解，同学之间增进了友情，校企之间搭
建了桥梁......
很惋惜，此次我们C组有两名同学未能亲赴企业参加社会实践，不过好在他们分别在不同时期已经参观过汾酒集团，调研回来后，两名同学仔细观看了前往实践调研的视频、照片及相关资料，再一次进行了学习和感悟，并参加了C组的热烈讨论，并籍此共同努力撰写了此实践报告。
报告多有不妥，还望卫教授及各位同学指正！
周末三班C组
2013年12月3日晚于 太原
摘 要
山西汾酒集团是中国清香型白酒的领袖企业。本文通过
对该公司的基本情况及其所在的白酒行业进行分析，并结合当前的市场前景、外部环境及行业风险特征，对汾酒集团面临的经营风险及发展面临的风险进行了分析，同时结合时政提出了一些发展策略和经营思路。
关键词：汾酒集团 社会实践 报告
篇三：4-2 汾酒的无奈
案例4-2 汾酒的无奈
山西省杏花村汾酒（集团）公司和山西杏花村汾酒厂是全国规模最大的名白酒生产企业之一，也是全国500家最大工业企业和最佳经济效益企业，1997年实现利税额达2。6亿元，是山西省第一利税大户。集团生产的杏花村系列酒品质优良，品味独特，更有着得天独厚的文化底蕴，“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”，唐代大诗人杜牧的名句流传千古，使杏花村酒驰名中外，享誉五洲，成为中国十大名酒之一。
作为享有一千五百多年的酿造历史的传统名酒的生产厂家，杏花村汾酒厂的产品采用传统工艺，以优质高粱为主要原料，由大曲发酵酿造而成。集团公司有着严格的管理制度和自律机制，每批产品出厂均经过严格的检验。汾酒、竹叶青一九九七年被列为国家技术监督局第二批重点保护的名优产品“一二一”工程，。汾酒早在1987年就被确定为国家免检产品，汾酒厂拥有全国最先进的生产线，酿造工艺中包含着千百年一脉相传的十大秘诀，产品检验要经历五大关口，整个流程分布着一百二十个质量控制点。1994年该厂完成股份制改造后，建立了科学的现代企业制度，完善了质量保证和质量监测体系。
祸起萧墙
1998年1月26日，农历丑牛年腊月二十八，千千万万的中国人正沉浸在一片节日的喜庆气氛中，山西省朔州市出现大面积假酒中毒事件，仅朔州市两家医院收治的中毒患者就达161人。医院以高度的责任感和职业敏锐性及时向公安部门报案，情况迅速逐级上报。 1月27日上午，山西省工商局向全省发出暂停销售散装白酒的紧急通知。同日下午，省委、省政府分别向全省发出紧急通知，要求全省各地采取措施，禁止销售文水县和清徐县（重点怀疑对象）购进的散装白酒。当日晚，省工商局在山西电视台、太原电视台的黄金时间连续播出以上内容的紧急通知。
朔州市于26日晚召开紧急会议，之后市领导分赴各县、区，召开乡村两级会议，派出大批干部，组织教师，进行逐村逐户通知。朔州市电视台、广播电台采取滚动播放的形式进行连续宣传。同时，市县的工商、公安部门联手行动，开始收缴散装白酒。
警方的调查表明，毒酒由山西省文水县某个体户用甲醇勾兑，一部分批发给该县胡兰镇另一个体户，其余的卖给了山西省汾阳市两家酒厂——中杏酒厂和东杏酒厂（均为汾阳市杏花镇的私营企业），酒厂又将其勾兑成25度的白酒制成礼品酒出售。这些酒除销在本县和本省的临汾、忻州等县市外，还销往河北霸州、廊坊及长春市、哈尔滨市等地。事态进一步扩大。
1月31日，关于毒酒案的紧急材料送进了中南海，送到了****总书记的面前。总书记震惊了。江总书记立刻作了严查假酒，保障人民生命安全的重要批示。这一重要消息由新华社发了通稿，通过电波传遍了全国。
举国皆惊。毒酒受害者的情况及其家属的控诉和国家领导人的慰问从那时起开始占据了各种不同媒体的显著版面，随后是司法机关对制假贩假人员的追查吸引了公众的注意力，与此同时，国家技术监督部门、国家工商行政管理部门和国家内贸部门下文查处生产、流通环节中假酒的蛛丝马迹，各地政府也闻风而动——对来自山西的酒如临大敌。生产假酒的中杏酒厂一夜之间“名扬全国”。
随着毒酒相继在河北、吉林、黑龙江、辽宁和内蒙等省区发现，在公众舆论的推波助澜下，一场查封“山西酒”的运动迅速波及全国，杏花村汾酒（集团）公司因是假酒案的主角之一——中杏酒厂的近邻，产品销售此时大受影响，更为严重的是：福建省、云南省昆明市等地不仅追缴假酒生产厂“汾阳中杏酒厂”的产品，还查封了山西杏花村汾酒集团的名优酒；个别地方领导公开发表电视讲话，对山西酒全盘否定；有香港媒介甚至以大字标题“山西名酒全部封存”来报道这一事件的进展。
2月12日，吉林省查封1000箱汾酒，并通报说甲醇超标，当地舆论大哗。汾酒公司在得到消息后，立即调出这批酒的留样进行检测，却未发现问题。对汾酒集团的质疑，当地有关部门以“对不起，我们搞错了”来回答，但错误消息已被炒得沸沸扬扬，影响很大，甚至一度流传“借问假酒何处有，牧童遥指杏花村”的新诗句。
痛定思痛
直到2月7日春节假后上班，杏花村汾酒集团才就假酒案召开全厂扩大会议，决定要利用纷至沓来的采访假酒案的记者将汾酒不是假酒的信息尽可能地传出去，同时要求当地技术监督部门对汾酒公司的产品进行一次“特检”。
可是，一切都已太晚。假酒案的罪魁祸首——杏花村中杏酒厂的名字频频在各大媒体露面，心有余悸的消费者来不及细分黑白，听见“杏花村”三个字便惊呼“毒酒”避而远之。危机的到来似乎令汾酒集团促不及防，而这又使他们很被动，迟迟没有做出反应。事实上，当第一起毒酒伤人事件发生，企业就应该立即意识到危机的迫近，尽早开展危机公关，这样一来，不但有助于引导消费者对汾酒的客观正确的认识，还能树立起企业对消费者负责的形象。然而汾酒集团并没有把握机会，直到汾酒销售量急剧下降，汾酒集团的行动仍然是软弱的，汾酒集团要求山西省工商行政管理局及权威质量检验机构对汾酒进行特检，并召开新闻发布会公布特检结果，这场仅在山西范围内的新闻发布会与当时全国各地各大媒体铺天盖地的报道相比，实在太微不足道了，汾酒集团的做法等于退守山西而放弃了全国其它省份大片的市场。
“祸兮福所倚，福兮祸所伏”，当假酒案成为全国关注的焦点，山西白酒的声望不断贬值的时候，机会依然存在，如果汾酒集团在这个时候就热炒热，选择北京和毒酒案发省进行事实澄清型的大规模行动，也许结果就会好很多。虽然北京并不是汾酒的主要市场，但作为首都，其信息的覆盖面远非其它城市可以相比。积极地争取市场，有利于稳住企业局面，但汾酒集团没有这么做，甚至都没有想到要取得媒体支援，也没有进行更多的公关活动，也许
是担心这一系列的活动会花很多的钱，汾酒集团丢弃了这样一个既能提高知名度又能提高美誉度的机会，放弃了一个千载难逢的宣传自己，树立形象，又能对危机产生清除效果的机会。
紧接着白酒销售淡季到来，汾酒集团的处境随之日益困窘。但机会是永远存在的。汾酒集团是否能够发现机会、真正把握机会，人们拭目以待。
附录1:杏花村汾酒集团公司产品获奖摘录
汾酒
1915年巴拿马万国博览会获甲等金质奖章
1918年中华国货展览会获金奖
1952年第一届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共4种）
1963年第二届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共8种）
1979年第三届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共8种）
1984年第四届全国评酒会获“国家名酒”称号（获此奖的白酒共13种）
1989年第五届全国评酒会获“国家名酒”称号和“国家优质产品金奖”（获此奖的白酒共17种）
1993年中国质量认证委员会授予质量认证
1994年中国酿酒协会等7单位授予“国家名酒检评会金奖”
竹叶青酒
1963年第二届全国评酒会获“国家名酒”称号
1979年第三届全国评酒会获“国家名酒”称号和“国家优质产品金奖”
1984年第四届全国评酒会获“国家名酒”称号和“国家优质产品金奖”（此后竹叶青酒
不再作为白酒参加全国评酒会）
1993年中国质量认证委员会授予质量认证
1994年被国内贸易部、国家旅游局授予“中国保健酒王”称号
杏花村牌干白葡萄酒
1997年干白葡萄酒获法国巴黎国际名优新产品博览会最高金奖
（资料来自1998年3月14日《市场报》）
附录2:假酒案影响了名酒形象
据1998年3月2日《市场报》报道，每年春节至正月十五，市场上都会掀起白酒销售的高潮。但是今年山西省杏花村汾酒集团却出现了罕见的低谷。近半月仅销售白酒400吨，正常年份则在1500吨至2000吨之间，整个二月份，汾酒公司只卖出了700吨左右的酒，而往年这个月的销售量为3000吨。上述局面的产生，无疑是春节前后山西假酒中毒案带来的恶劣影响。
该公司董事长高玉文不断收到外地传来的坏消息，福建省、云南省昆明市有关部门下令将山西酒全面查封，广州加强了对山西酒的抽查，沈阳市客户要求退货??谈到汾酒厂可能受到的损失时，高玉文说：“毒酒案的影响不可能在短期内消除，我看至少得三年。”
高玉文痛心地请记者呼吁，打假应该是政府行为，如果我们不下决心，毒酒案还会发生，受影响受损失的不仅是企业，还有政府的形象和权威。
(本案例选自汤定娜、万后芬《中国企业营销案例》，高等教育出版社，2001)
分析讨论题：
1、 你认为汾酒集团陷入困境的最主要原因是什么？
2、 你认为汾酒集团应该在什么时候、以什么方式介入这场危机？
3、 如果你是汾酒集团公司的总经理，再遇到类似事件会怎么办？为什么？