篇一：软件销售试用期工作总结
试用期工作总结 我是渠道中心河北办事处的销售温兵兵，于2012年2月9日进入公司，成为北京***公司的一员，做起了DLP行业的一只小狼。就在人事通知我准备转正资料的时候，我才意识到三个月的时间就这样过去了，好像所有的事情还发生在昨天一样。这段时间我收获了很多，也成长了很多，对于我从职场新人到一个合格商务人员的转变具有重要意义，在这里我非常感谢公司给我的机会和领导对我的指导和关怀，没有领导和同事的帮助，我成长不到现在的程度。
记得到公司的第一天，我的领导问过我一句话：到***公司来你打算怎么做？我侃侃而谈，说了很多抱负和理想之类的话。我领导只跟我说了一句：我只希望你踏踏实实的做，从一点一滴中做起，这样的脚步才是最真实的。从刚开始每天的思考琢磨，慢慢地成为了一种行为准则，促进我在***公司更加快速的成长。数据安全领域是我原来没有接触过的，感到很陌生，但在公司领导和同事的帮助下，我对公司的组织架构、规章制度、行业组成、市场比例、公司产品等有了初步的认识，很快完成了产品的学习过程，在较短的时间内适应了公司的工作环境，最重要的是接触和学习了不少的相关业务知识，为做好自己的本职工作奠定了基础。 在进入公司的第二周，公司组织了北京区域新员工的培训，对公司的产品和市场前景及公司政策做了详细的培训，培训期间不懂就问，印象不深的就反复思考琢磨，短短的几天使我对数据防泄漏行业有了更深的认识，对公司的产品的技术优势和应用场景有了更多的了解。在培训结束后，还参加了新员工的PPT演讲考核，并取得了较好的成绩。在培训结束后，安装了公司的主要产品，进行了测试，对性能和功能有了全新的感受。
在本月下旬主管给了布置了具体的任务：联系河北地区设计公司和设计院。我从名单搜索、联系方式、挖掘需求、抓有效客户，一步步的进行，用十几天的时间基本了解了河北地区设计院行业的市场情况。河北地区对信息化认识程度比较低，好多单位还停留在防火墙、
杀毒软件的防护措施阶段，完全没有接触过内部防护的软解决方案，这既是一个问题，又是一个机遇，我相信在设计行业刚性需求的引导下，河北市场会越做越好。
在进入公司的第二个月份，我开始跟着主管跑市场，在现场学习的过程中不断提高，在去现场之前，先给自己定下几个目标，要理解哪些问题，听懂哪些回答。不懂的就下来，虽然方法简单，但效果很显著。在之后主管对整个现场的流程给我做了详细的指导和分析，指出几个关键问题及解决方法。在代理商和合作伙伴的项目操作方面也给我做了专门的培训，在实际工作中更加顺手。第二月份一个最
第三个月份是对学习的充实和验证的月份，第三个月份开始公司组织了全公司新员工的培训公司，在外地办事处的人员也回京参加。这给了我们一个很好的交流平台，通过把自己工作中遇到的问题和总结的经验分享，在近十天的培训中，我的实际操作能力、对市场的见解又有了较大的提高，在后半月的项目跟进中把这段时间的学习成果展现出来，并不断升华，成为了我最大的兴趣，我很喜欢在项目跟进中交流、分享、说服的过程。在这方面公司和主管给了我最大的帮助，不断的发现不足、不断的弥补、不断的进步，在这个行业，这个公司我会我会越来越成功。
在这近三个月的工作中，我一直严格要求自己，遵守公司的各项规章制度，履行自己的工作职责，认真及时做好领导布置的每一项任务。当然我在工作中还存在一定的问题和不足，比如：对渠道业务不太熟悉，处理问题不能得心应手，工作经验方面有待提高；对相关知识情况了解的还不够详细和充实。对于这些不足，我会虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高自己的项目控制能力，把自己业务素质和工作能力进一步提高。在这段时间里，我非常感谢主管和其他领导对我工作中出现的失误的提醒和指正，这些经历让我不断成熟，在以
后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和能力上有一定的差距， 也希望请领导和同事对我多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，提高自己。
在今后的日子里，我会继续努力，在河北这块区域留下我的影子，留下***公司的影子，随公司一块成长。
篇二：2014年度电商总结报告
2014年度总结报告
一眨眼，我来到XX的日子已经有半年了。在这短短的半年时间里，我学习到了有很多的关于电商的知识。为了能更好的胜任工作，学习更多的知识，现在将工作汇报情况如下： 工作汇报：
从六月份到现在为止，分别从仓库的产品熟悉到后来的售前客服，再到后来的CRM管理，这些都是一步步的向上进发，也是工作上一步步进步的脚印。
一开始做售前，主管给了我一份公司目前爆款的产品简介，看了一个早上以后，下午去看了各种宝贝的详情页面，说实话，是各种绚丽多彩啊。而且也坐在老客服旁边看了很久，看了他们是如何去聊天，如何去操作各种工作事宜的。在稍后的过程中，主管也给我建了一个旗舰店的子账号，让我上去设置各种自动回复，快捷短语，以及插件跟机器人方面的事情。这些都靠着老客服教了我很多，让我不经意间就懂得了很多的东西。第二天也开始尝试着开通了子账号的流量，开始零零散散的接待一些客户，以实际操作来弥补单单看所不能掌握的东西。
后来基本所有的事情都熟悉了。而且客服部的人也慢慢的多了起来，在我之后，来了7、8个新人，真的都是新的不能再新的新人啊，而且也是以前没有这种工作经历的人。比起他们而言，我其实也是算得上熟悉了，而且我也可以回答他们的问题了。这说明我学到的东西已经可以拿出来用了。虽然目前只是合适于公司目前的现状，不过一通百通。而在双十一期间公司的氛围就开始紧张了，运营发表各种价格的改进表格，活动表格。采购那边也开始准备大批的货物后援，以备那天能够发出大量的货物。连仓库也开始提前开始轮休，估计那两天也是要加班加点了。客服这边已经准备了三班倒了，从零点到晚上十二点，全天不间断上班。各种快捷短语，机器人，输入法自定义短语、注意事项等等。
而且除了淘宝天猫的售前事宜以外，我还学到了京东的相关事宜以及一些京东的售后跟京东的刷单工作等等。这些都是原来在书本上所无法学到的东西。
再到后来九月份开始CRM的管理事物，一开始只有评价回复，后面也多了短信营销以及客户关怀部分。一开始的时候，对于这个多卖CRM软件的使用还有一点迷茫，不过在经过教导以后，发现这个软件的的使用上实际也还可以。总共分为了客户资料（会员等级的分类），营销推广（给客户送一些优惠），客户营销（发送一些关怀短信以及手工建立群发短信）以及订单营销（催付，发货提醒，到货提醒，签收提醒之类的）。
最主要的是后面的订单营销这一块。因为这个模块可以关系到客户在购买的整个过程中的一种被商家的关怀所围绕的体验。所以在这个方面上目前是我着重关注的地方。客户的会员等级建立也是一件迫在眉睫的事情。不过在咨询了软件的客服了以后，也明白了整个过程是怎样的了，也学到了很多的东西。
后面随着对多卖CRM软件的深入，在客户的资料方面，我这边也初步的建立了一个会员体系，这边我现在是根据客户在店铺购买的订单金额，初步将客户分为：普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP会员。其中0-100元的为普通会员，100-500的为高级会员、500-2000的为VIP，而剩下来的都是至尊VIP了。不过由于这个等级是我自己另外设置的，所以还没有享受店铺内的会员等级折扣的福利，只是作为营销短信发送对象的一个分类。而在营销推广方面的话，用到现在的话，彩票跟电子书与音乐礼包而言的话，比较起来，应该是彩票跟容易被人接受一点。因为彩票的娱乐性更强一点，有时候客户并不会花更多的时间去看电子书之类的东西。不过是会员生日的话，可以送上一本电子书，作为礼物，那样子的效果也会比较好。
这边我目前有这样的几个短信模板：
报告首长，宝贝已经准备乘坐神舟九号到您那了哦，不过目前没油，正等着您的加油呢！ 你看过了许多美景，你累计了许多飞行，你用心挑选了我，却说不出爱我的原因。安静
的陪你，在每寸时光。我不想呆在购物车，等你，带我去旅行。
主人！我不想孤独的留在购物车~我不要成为未付款的备胎，我是唯一，爱我别走~与客服姐姐联系带走我哦~
陛下，臣已将您需要的宝贝八百里加急送往京城哦，不日将抵达皇宫，还望亲启！ 双十一奥特曼跟小怪兽去旅行啦~可能给您送货的时间会稍有延迟哦~还请您耐心等候一下呢。-v -
壮士，我已收到飞鸽传书，知道你的镖物已收到，对镖物有啥不满意的，请及时联系我们的大总管（在线客服哦~）
还有其他一些短信之类的。在催付短信的效果的话，每天都会有一个昨日的催付短信的发送量以及回款的短信数量跟催款的金额以及回款的金额的一个图标的生成，看起来还是比较直观的。
不过目前还有一个集客CRM的软件正在考察中，看了一下他们页面上的教程视频，并没有感觉出有什么特点的地方，不过在跟他们的销售部的人谈了一会以后。说是他们的FRM的模型建立的话，会更加的细致，而且在短信的送达率上，高达98%。如果这个数据属实的话，那在双十一的高峰期间的话，就可以避免很多不必要的损耗了。他们也送了一家店铺这个软件的免费使用时间。这边也先研究一下这个软件，看看跟多卖之间的差别有什么不同的地方， ，到时候择优而选。
而且目前CRM管理部门除了回评短信以外，还开通了电话回访，预防针电话（让客户有事找客服，不急着评价），已经部分中差评的删除等业务等等，都是为了能够更好的维持与客户间的关系。
二、工作心态：
事情总归是要做的，而且被交代的事情越多，说明越被重视，更需要全部做到来得到更多的肯定。一步步的砌砖铸成长城啊。想想也已经半年了，从一开始的不习惯到现在每天朝九晚六的固定生活模式，其实也还好。这其实就是上班族的生活啊，每天都为了生活奋斗，不过真的比起这个来，我也挺幸福的啊。 要好好工作啊，不然对不起党，对不起人民，对不起公司啊。而在成功之前，我们也必定要经过一段历史。这段历史可能是长久的，也有可能是短暂的，当中有泪也会有笑，巧合的是，我们在场的人，正在一起创造这个历史，创造这个成功之前的历史。所以我们一起加油吧！
三、工作目标：
今年也快要结束了，那这边也讲一下明年的工作目标吧。在明年，这边也要慢慢的完善我这个CRM部门的整个系统，无论是工作的交接，还是人员的配备，还是任务上的完成效率等等，都需要一个规范的制度化的表现，这样才能拥有更加好的工作效率，不过这个也是一个循循渐进的过程，现在这栋大楼已经打好了地基，要一块一块砖的往上面叠加，这也需要我们整个部门的人的共同努力才能够好好的完成。
在电话的方面，三个不同的电话种类都需要不同的规范化的话术注意以及表格内容等等的标准化。
在评价回复方面，中差评的等级以及评价的回复模板，目前都已经有了一个相对规范的文本，还需要的是不断的完善，不断的去增加细节上的内容。
在短信关怀的部分，目前采用的是多卖，正在考核的是集客，还需要不同的集思广益，了解更多的软件，虽然这些软件都大同小异，不过在内容以及页面上的话，也是各有特色的，还需要慢慢的筛选。
在这里也希望在将来能够学习到更多的东西，为自己填充更多的基础吧。活到老，学到老，也希望能够为公司做出更多的贡献。
篇三：市场营销模拟软件实习报告
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┊ 因纳特市场营销模拟软件实习报告 一、总体经营情况本次实训只要是围绕，创建模拟公司然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的。主要包括了：战略分析、产品研发制造、产品销售三个大部分内容。其中，国内市场又分成了七大区域，我们分别选择自己的目标市场，然后进入该市场开始相应的实训内容。
按照要求本次实习进行了六年，我所经营的公司在无数次大起大落中坚持到了最后，没有走向破产。由于决策失误，第一开发市场过多，导致没有在任何一个细分市场抢到市场老大的位置，在产品研发、技术购买方面投入较大，导致当年产能不足，好多订单没有交上；第二年不得不贷款，由于第一年的失误，在第二年投入了大量的广告费，最终在第二年抢到了华南市场老大的地位，实现盈利，在年末还清违约金；
在以后的经营中公司不断发展壮大，最终占据了华南市场、华东市场老大的地位，最终利润率排在第三位，现金持有量排在第二位，总排名第二位。
二、公司状况
銘鍆电子，就是我在这次实训中所经营的公司，生产天尊牌电风扇，可以生产高、
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┊ 中、低三个档次的电风扇。公司的信用等级为AAA，六年来公司的经营状态正常，最终现金持有量为15195200.50.我选择的目标市场有华南地区、华东地区、华北地区和东北地区四个区域，但主要集中在华南市场和华东市场，是这两个市场的市场老大。
三、公司收支状况我将每年的支出情况表，和收入情况表进行分类，汇总到各年支出表和各年收入表上以便于各种数据的比较。根据两张图中的内容可以看出：在经营的第一年里，产品研发、购买技术、市场开拓的花费占支出的比重比较大；每一年投入的购买媒体费用的数额都很高；在2014年、2015年企业经营是最差的，在经营过程中出现了严重额失误和偏差，直接导致资金链出现问题，不得不贷款维持经营；2016年、2017年和2018年随着市场占有率以及品牌知名度的提高，企业经营良好，实现盈利。 表3-1 各年支出情况表
表3-2 各年收入情况表
四、战略分析
（一）市场竞争情况
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┊为了充分了解消费者在市场上的消费情况和竞争对手的经营情况，以及国家与地区政府的政策，因此我们公司在经营初期做了市场调查和对竞争者的调查。 1.市场调查我公司从个人收入、职业、受教育程度、国家电子行业和地方政府产业环境几个方面进行市场调查问卷的制作，并印制了1000份调查问卷，并进行市场调查与预测。 2.进行竞争对手的调查进行竞争对手调查的途径是，通过花费10000元的了解费，便可看到调查公司的全部信息，我看了5家企业，花费了50000元。 （二）SWOT分析 1.市场细分笔记目前，以华南地区的农民、工人、个体户为主，采用扩张战略，低价销售以占领整个市场，产品以落地式和台式为主。 2.SWOT分析报告S优势：中国电风扇企业更加的了解中国的市场和消费者的需要；中国电风扇企业在国内拥有良好的渠道；中国电风扇企业拥有人力资源的成本优势；中国拥有着广大的农村作为市场，供各个企业去开拓和占据。W劣势：中国电风扇企业的科技开发程度圆圆慢于国际水准。中国电风扇的主要消费者是农民，而农民注重价格而忽视技术的特点，不利于中国电风扇企业的开发与创新；中国空调企业的发展迅速，并且开始大规模的侵占电风扇市场。O机会：中国农民生活水平的提升，刺激了市场的进步，为中国电风扇企业的发展提供了契机；随着消费者的需求水平的提升，要求不断的增加，刺激着市场的发展和进步。T威胁：需要面对来自于其他企业的竞争，小企业需要面对大企业的技术资金压迫而无力进行市场的竞争，从而造成市场的垄断，影响该行业的发展。
（三）STP分析
S市场细分：以华南地区、华东地区、华北地区、东北地区为目标市场。 T目标市场：主要以农民、工人、个体户等中低收入的人群为主。
P产品定位：采取扩张战略，以低价进入市场，进而占领很多的市场份额，产品的形式以落地式和台式为主。
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┊ （四）竞争者分析 华南地区电风扇的需求非常大，因此，竞争也就很激烈，有很多的竞争厂商。要想超过竞争对手，占得更多的市场份额，就需要拥有先进技术，因此还需投入大量的资金进行研发。同时，还应处理好供货商、销售渠道的关系，以此节省成本。面对巨大的竞争，还应做到与大企业的强强联合。同时要做好公关，在公众那里树立好口碑。 五、产品情况介绍在产品研发方面，在第一年刚开始，为了在年末，可以生产出中高档的产品，于是进行了所有项目研发，在第一年又引进了所有技术。因此，在第一年，我就能生产高档的电风扇了。这样，我就可以，有更多的市场订单，从而抢占更多的市场份额。在产品的包装方面，每个档次的电风扇都有两种包装，我没有在包装方面下太多的功夫，而是每种电风扇都选择了第一种包装。在产品生产方面，我采用按定单生产的模式，这样可以节约成本，而且没有库存，可以充分利用好有限的资金。5-1 产品研发情况
5-2 技术购买情况
六、营销策略
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┊ （一）目标市场 依据，目标市场发展状况表可以看出，我选择目标市场是华北地区、东北地区、华南地区、华东地区，四个区域。其中东北地区和华南地区的市场，是在第一年开辟出来的，华东地区和华北地区的市场是在第二年开辟出来的。这四个市场开拓度分别为15.0、19.0、19.0、11.0；市场份额分别为266794，5053105，3319890，203816。市场开拓度、品牌知名度、市场份额，这三项指标越高越有利于抢占更多的市场份额，越能在市场中占主导地位。根据市场开拓度、品牌知名度、市场份额可以看出华南地区和华东地区是我经营的最好的区域，我也是这两个个区域市场老大。 （二）价格 我采用的是成本导向法中的成本加成定价法，我都是根据产品的成本的基础上以20%的毛利来给产品定价的。六年的生产经营中，都是根据订单生产产品，因此各个档次的产品都实现了零库存。 （三）广告 模拟软件中，可采用的做广告的媒体非常多，和我们现实中的一样，而且每一种媒体广告所达到的效果都是不同的。我主要采用的有电视媒体广告、纸面媒体广告、网络媒体广告这3种，其中广告投的最多的是纸质媒体广告，因为它能达到的效果是最好的。 （四）渠道 在软件中，销售商品的渠道有3条，即商场（超市）、招投标中心，自由贸易中心，这和现实中的渠道也是一致的，在实习中我主要使用商场（超市）、招投标中心这两条渠道。 七、销售策略 （一）渠道 我在渠道中采用的销售策略是：在每一年的年初，我都花费大量的资金来选媒体，投广告，为的是可以获得更高的品牌知名度，因为品牌知名的越高，选单的成功率也就越大；由于在系统中超市在先，商场在后，所以大多数人选单时都从超市开始，而我则从商场开始，这样也许有些单子别人还没选到，就已经开了，我就中标了；要经
常的改变价格，这样也可以提高竞标的可能性。
（二）招投标中心
由于在华南市场我的品牌知名度是最高的，因此抢到标很容易，于是我采取了高价策略，比商场（超市）的价钱高很多，也真是由于这个策略，让我也以较高的价格抢到了订单，增加了利润。
（三）自由交易中心
自由交易中心，相当于同行业之间的买卖，或者有时没有做好预算，导致抢到标