美国商务谈判技巧

篇一：美国人商务谈判风格的成因及策略

美国人商务谈判风格的成因及策略

作者：周玉梅

来源：《现代交际》2011年第07期

［摘要］本文针对美国商人谈判的风格，分析了成因。并在此基础上，提出解决文化冲突的谈判对策。

［关键词］商务谈判成因策略

［中图分类号］F740.41［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）07－0078－01 随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。我们在谈判的过程中了解了美国人的谈判风格：1.热情坦率，讲究效率，珍惜时间，直入主题。2.重合同，法律观念强，讲究实际，注重利益。3.自信心强，不轻易让步；全盘平衡，一揽子交易。

一、美国人商务谈判风格的成因

（一）历史文化因素

美国是一个新的移民国家，是一个充满现代意识的开放国家。人们崇尚自由，不受权威与传统观念的束缚。拓荒者顽强的毅力加上乐观自信勇于进取的开拓精神形成了美国文化。而这种文化注重自我奋斗竞争观念、个人主义和独立自主。一般美国人的世界观认为一切事物非“黑”即“白”，很少是介于两者之间的“灰”。在美国商人的价值体系中，他们将获取金钱对物质的占有放在最后，并认为责任感是这些品质和价值观的核心，尽快地作出决策——迅速执行实施——在尽可能短的时间内得到令人满意的结果。

（二）经济文化因素

美国是世界上经济技术最发达的国家之一，美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的性格是外向的，表现出直率、开朗、自信、果断、诙谐幽默、追求物质生活、富有强烈的冒险精神和竞争意识等特点。激烈的竞争势必会引起他们对时间的珍惜。“时间就是金钱”的这种时间观念导致了在美国进行一些交易一般都较快地达成。而且在很多情况下，美国人只要认为产品品质上乘，双方共赢，他们习惯上会爽快地按照对方的要价进行支付，而不是进行没完没了的讨价还价。在这个意义上，美国人在谈判过程中是不善砍价的。针对美国的谈判风格有其积极的一面，同时也有难以对付的一面，必须分别采取相应的措施。

二、美国人进行商务谈判的策略

（一）思维对策

利用性格优点和心理特征：美国对手的坦率热情对谈判十分有利。美国谈判手爱表现自己的心态，可用于了解情况，调查研究与谈判有用的信息；其自信心易于被激将使其改善条件，但要注意其自信造成的过强的自尊心，不要激怒对手，否则，为了消气还要付出无谓的代价。美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪，处处流露出优越感，谈吐较直率大方，显得轻松和好打交道。应对策略应为：从分析入手，不争高位，从细中求利。首先，谈判的项目不同，决定权不同，若为中央项目，由中央政府代表发言可以一揽子交易，而对地方项目，涉及行政管理复杂，只有先与美方协调后方，才可以进行一揽子交易。应对这种情况时，说法可以灵活，以协调各部门为借口推掉一些不适合进行一揽子交易的项目；其次，美国谈判手一揽子交易是一种策略，大而化之可以争取更大利益，所以，不应被其唬住，可以局部思维之和等于一揽子的思路去感受它。这样将大化小容易看透其中计谋。同时要与本方的上司形成一条阵线，防止上司进行一揽子交易的谈判。我们要在谈判时，在不知不觉中转换美国人的思维方式，把“先谈细节，避免讨论原则”的美式思维转到“先谈原则，后谈细节”。这种思维转换在多数情况下可打乱美方计划，用原则问题制约后面的细节讨论，使我方在以后的讨价还价中处于较为有利的地位。

（二）谈判对策

在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点。

第一，要有一支过硬的专家型团队组合，特别是法律方面的专家。第二，要营造很好的谈判气氛。美国谈判者喜欢直入主题，中方谈判者可以先顺应美国习惯，为营造好的谈判氛围作出努力。第三，要学会倾听。美国谈判者一般会充分准备谈判资料，并且人员在技术方面有很强的专业性。中方谈判人员在谈判过程中可以先保持沉默，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。第四，要有多方案的准备，并要掌握谈判节奏。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判遇到僵局时提出来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。实在不行，可以运用拖延策略获得主(本文来自：WWW.xiaocaoFanwEn.cOM 小草范文网:美国商务谈判技巧)动权。美国销售商经常使用“逼问”的战术，比如问购买者：是买还是不买？此时，中方就要运用忍耐优势，拖延谈判时间来化被动为主动，掌握谈判节奏。这样还可以使美方产生要尽早完成谈判，进行下一环节的心理压迫感，从而促使其尽早签署合约。第五，要十分注重合同的内容。美国商人有很强的法律意识，他们会严格按合同履约。在合同履行阶段，一旦出现问题，美方就要按合同办事。所以中方要有专业人员来参加合同内容的审定，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务考虑周全，都写入合同。第六，多了解中美文化差异，避免在语言、礼仪、行为、服饰和接待上产生误解。

总之，本文对美国人商务谈判风格和策略的论述为今后企业和个人的对外经济贸易活动将起到一定帮助。

【参考文献】

篇二：美国商务谈判技巧TXT

浅论创造双赢的销售谈判技巧学院：食品学院

专业：食品质量与安全班级：食安0822

姓名：李海鑫

学号：a10080303 摘要：在商务交往中，顾客希望买到又好又便宜的产品，公司希望更多地卖出产品并获

得更高的利润。要让顾客买的满意，又要让公司卖的舒心。也就是顾客要赢，公司也要赢，

即达到顾客公司双赢的目的。这就需要销售人员掌握一定的销售谈判技巧，销售谈判技巧在

商务交往中至关重要，只有很好的掌握销售谈判技巧才能更好的实现顾客公司双赢的理想。关键词：销售，谈判，技巧，顾客，公司首先讲一个曾经听到的故事。有一个讲师界的人，他籍贯是上海，他早年到日本去经商，

他觉得到日本做生意肯定会很好，那边工商比较发达，他应该会成功，没有想到他把一大笔

的资金带到日本去，但是日本是比较排外的，不管你是任何一个国家，甚至于你运美国的产

品你到日本去，日本人还不一定服你，日本人还不一定跟你买单，不一定跟你下订单采购。

所以这个人马失前蹄，在这个日本东京滑铁卢，就失败了，甚至于这个个人把家产家当全部

都亏掉了几千个万，所以他心情跌倒了谷底。但是他的姐姐告诉他，说你在哪里跌倒，你就

要在哪里爬起来，所以他就下定决心，不甘于自己就失败而一蹶不振，后来他决心从事业务

工作，因为他知道只有从事业务工作，才能够让他的这个局面能够反败为胜，而且真正的能

够完全改变他。因为他很清楚，如果他到一家公司去做一位行政文员，大概就是领一个固定

的薪水，但是真的他要大翻身的时候，他就决定从事业务的工作，他一做起业务工作，就做

得非常好，他非常认真，甚至于家家户户挨家挨户去敲门，然后去把他的产品卖给顾客。因

为他的认真努力，顾客非常的欣赏他，顾客跟他采购之后，他的服务又很好，最后又大量的

跟他转介绍，透过转介绍，再透过他对老顾客的服务，他的生意源源不断。最后他总算存了

一笔钱，把自己的亏损也弥补过来，总算大翻身。从他的故事中我们看到如果你已经决定从事业务工作，中间碰到任何的困难，阻力，挫

折都不要泄气，都不要丧志，都不要放弃。成功的开始是你的决心、信心、勇气跟企图心，

成功的终点是你的执着，你的坚持，还有你的毅力。同时，成功的背后还有你所掌握的商务

技巧做后盾。

在销售谈判中最重要的是销售人员的积极态度和专业的销售谈判技巧，销售人员的态度

要非常积极，非常乐观，顾客拒绝你一百次，你千万不要泄气。在销售过程当中，个人的专

业知识和技术要绝对的充足。在上岗销售产品给顾客之前，要先在公司把所有的产品内容熟

背，背熟后，顾客问你任何问题你都能够对答如流，你千万不要说，顾客问你一个问题，你

说对不起我看一下资料，对不起我打个电话问一下我的经理跟课长。顾客大概看你有这么三

次的话，他心里头就凉掉一半了，不想跟你谈了，你那次去见顾客也是白去了，白搭了。因

为顾客觉得你不够专业，顾客不会想花时间跟不专业的业务人员谈，顾客更不会花钱跟不专

业的业务人员购买，这是非常关键的。另外销售人员要有一个积极的态度，当顾客拒绝你三

次的时候，你不要泄气，所有的生意都是在三次拒绝之后开始成交。严格说起来顾客愿意跟

你通电话，顾客愿意拨出时间跟你会面，他同意让你汇报的话，他内心里头已经愿意跟你购

买了，他的内心潜在的意识已经有购买的讯号，所以他如果有任何的反对犹豫，你不要担心，

你只要能够坚定而，持续的跟他互动，最后赢家一定是你。我们在销售的时候，要提供顾客

理性与感性的坚固的满意度，人的头脑有两大块，有大脑和小脑，有炎脑，有胼胝体，头脑

里脑髓的构造，但是在头脑的正中间有一个胼胝体，区隔左脑跟右脑，左脑管的就是理性、

逻辑、文字、数字；右脑呢管的就是感性、感觉、欣赏力、敏锐度，所以顾客的头脑在跟你

互动的时候，他会想到说这个产品好不好，功能实不实用，它的价格合不合理，这都是他左脑在思考的

理性的一些要点，但是他的右脑又感觉也行，虽然是贵了一点，但是他看到业务人员认真的

态度，交谈得很开心，很愉快，这个时候他的右脑又告诉他，还不错，这个客户应该可以提

供你比较好的满意服务，所以当你的顾客可以得到理性的满意，跟感性的满意的时候，这个

生意就会成交。大部分的顾客，他在购买的时候头脑会有一些想法，第一个我想听吗？第二

个这业务人员他做得到吗？第三个他说得跟买的一样吗？第四个我买这个产品值得吗？物超

所值吗？或者说我买了会不会上当受骗啊？每一个人从小到大都有上当受骗的经验，所以你

要让顾客有信任感有安全感是很重要的，同时，顾客的愉悦感也很重要。面对面销售是销售中又一重要技巧。人们买东西喜欢看到实体物，就是这个东西他要亲

自看到这个产品，他心里放心，再则人们买东西喜欢讨价还价，大家都希望能够再便宜一点，

优惠一点，物超所值，任何人都希望买到的东西便宜一点。所以只有面对面做生意的时候，

才能够享受到这个机会和乐趣。面对面销售的重要的技巧第一个就是跟顾客见面的时候一定

要先寒喧问候才能够开门，寒喧问候赞美的话，会很容易让顾客打开心房，一个人他的心房

要是不打开的话，你所有说的话他是听不进去的，只有他把心房打开的时候，你说的话他才

听。有一个很好的氛围，生意才会有更大的机会谈成功。无论是做学问，还是做生意，只有掌握了技巧，并且在实践中熟练运用技巧，同时坚持

不懈，遇到困难永不退缩，才能在本行业中走出一片蓝天。参考文献：[1]刘园:国际商务谈判.对外经济与贸易大学出版.2005

[2]章瑞华徐志华黄华新等:现代谈判学——成功谈判的技巧与奥秘.浙江大学出版社.1990篇二：商务谈判技巧商务谈判技巧–拒绝的艺术卖主能不提供资料(material)和成本分析表给买方吗？这是很不容易做到的。但是，倘

若运用了以列的方法，即使是最坚持的买方也会让步的。一、为公司的政策所禁止二、

无法得到详细的资料(material)；三、以某种方式提供资料(material)，使即些资料

(material)根本不起作用；四、找借口长期地拖延下去；五、向对方解释无法提供资

料(material)的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料(material)外泄；六、解释：

倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用；七、使买方公司的某个高级

人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。卖主所提供的资料

(material)，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。

篇三：商务谈判技巧 · 谈判协议最佳替代方案是什么？· 谈判结果的最低限度是什么？ · 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。在建立

这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(batna)、保留价格

(reservation price)和可能达成协议的空间(zopa)。谈判协议最佳替代方案(batna) batna是“谈判协议最佳替代方案 (best alternative to a negotiated agreement)的英文缩写。知道你的batna就意味

着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代

方案(batna)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来

更多的利润。

保留价格

你的保留价格（又称免谈价格）(walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。

你的保留价格应该来源于你的batna，但是，它通常与batna并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的batna，

那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(batna)。可达成协议的空间

(zopa)

“可达成协议的空间”(zone of possible agreement)是指可以达成一桩交易的空间。

谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(zopa)的界限，该空间(zopa)存在于谈判各方

的保留价格限度相互重叠的区域内。下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为 $275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越

好)。因此，可达成协议的空间(zopa)就在$250,000到$275,000之间。如果调换以上数字，

即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成

协议的空间(zopa)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有

多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双

方都改变了自己的保留价格。

最优化值 (optimizing value)理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理

想值”(pareto optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不

可避免地要导致另一方利益的减少。关键术语

明显撤出 (apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示

可能会从谈判中退出。

谈判协议最佳替代方案 (best alternative to a negotiated agreement)：batna是英

文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的batna就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。

例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判

协议最佳替代方案（batna）可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。欺骗 (bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺

骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签

租房合同。

最后期限 (deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如

果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。转移注意力/制造假象 (diverting / feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要

让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。顽固的谈判对手(die-hard bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。忍耐(forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。一体化谈

判/双赢谈判(integrative negotiation/win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，

谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常

被看作是一体化谈判。

利益 (interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。多方谈判 (multiparty negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两

方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。多阶段交易/未来交易(multiphase transactions/future dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方

根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。

自然联合体 (natural coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。可协商的

问题 (negotiable issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。谈判人员的两难困境 (negotiators dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时

所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息

创造价值，从而使各方共同受益。参数 (parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最

低报价。

帕累托理想值 (pareto optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得

最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的

增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。成见(partisan perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学

现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。立场(positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。吹嘘(puff)：

当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。保留价格/免谈价格(reservation price/walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低

条件或价格。保留价格一般都来源于batna，但是，它通常与batna并不相同。共享利益(shared interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。单一问题联盟(single-issue coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同

的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。战略(strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么

和要求什么(付出和回报)等。

战术(tactics)：指执行战略的具体方法。折衷方案(trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。试验气球(trial balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的

一种战术，在打探对方的立场时经常使用。变动幅度(wiggle room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵

活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。成功者的咒语(winners curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为

在这一桩交易中可以取得更有利的条款。零和谈判/分配式谈判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：两种谈判

中的一种。谈判各方就某一协议中的利益分配有争论时会使用这种谈判形式。例如，当出售

一幢房屋时，双方都想在对方受损的条件下获得最大的利益。可达成协议的空间(zopa)：zopa是“可达成协议的空间” (zone of possible agreement)的英文缩写，指可以达成一桩潜在交易的空间。谈判各

方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方篇四：商务谈判技巧商务谈判技巧概念

商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判

与推销技巧内容大全

编辑本段商务谈判技巧举例

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我

们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司

并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下

满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作

的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么

可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携

手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻

松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参

与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越

能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率

最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行

业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很

多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要

了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解

其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合

作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购

商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反

之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更

多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、

变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的

办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没

有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，

知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考

才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更

像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔

弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探

讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长

时间谈判过程中也难免出错，那最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题

是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中

落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

篇三：中美谈判中的谈判技巧

摘要

中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判是彼此沟通交流不可或缺的重要手段。常言说千里堤坝，也可溃于蚁穴。微不足道的禁忌误区，也可将所有的努力付之一炬。留心各国间的文化禁忌，对商务谈判的顺利进行，实现各自利益最大化有着不可忽视的重要作用。本文主要根据中美两国的文化差异，人文特点，总结两国不同的谈判风格，进而探讨在商务谈判中的各种语言性禁忌和非语言性禁忌，并提出相应的对策，为两国进行商务谈判的客商提供一定的准备素材,避免不必要的文化误解，对实现各自的谈判目标有深远意义。

关键词：中美；商务谈判；语言禁忌；非语言禁忌

Abstract

As the biggest trade partners for both, the business negotiation

between China and America is an important way to communicate and do business. As the old saying goes, A small leak will sink a great ship.

Even a little taboo errors can destroy everything you work for. Therefore, it's necessary to pay more attention on the different culture taboos, if you want to put through the negotiation smoothly and reach the largest profits. According to the different cultures and characteristics between China and America,this article will try to conclude the dissimilar negotiate styles of both two countries. Furthermore, it would discuss various linguistic taboos and non-verbal taboos. Finally, it proposes some suggestions about them which can be the preparing materials for both two countries' negotiators.

Key words： China and America；Business negotiation；linguistic taboo；non-verbal taboo

一、引言................................................................................................................... - 1 -

二、中美商务谈判概述....................................................................................... - 1 -

（一）美国客商从事商务谈判的特点................................................... - 1 - （二）中国客商从事商务谈判的特点??????????? - 1 -

（三）中美商务谈判在风格上的差异................................................... - 2 -

三、中美商务谈判的禁忌事项......................................................................... - 3 -

（一）语言禁忌............................................................................................. - 3 -

1、姓名称谓禁忌 ........................................................................................ - 4 -

2、个人隐私禁忌 ........................................................................................ - 5 -

3、说话方式禁忌 ........................................................................................ - 5 -

（二）非语言禁忌 ........................................................................................ - 6 -

1、时间观念禁忌 .......................................................................................... - 6 -

2、服饰礼仪禁忌 .......................................................................................... - 7 -

3、寒暄方式禁忌 .......................................................................................... - 8 -

4、拜访礼仪禁忌 .......................................................................................... - 8 -

四、总结...................................................................................... 错误！未定义书签。参考文献................................................................................................................. - 10 - 致谢..................................................................................................................- 11 -

论中美商务谈判的禁忌事项

一、引言

21世纪经济的快速发展，为我国企业向国际性的跨国企业转型提供了舞台。特别是中国加入WTO后，越来越多的企业和国外客商建立了合作关系，伴之而来的是企业间的商务谈判也越来越多。中国和美国都是世界上举足轻重的国家，彼此间既是敌对，也是合作的关系。随着中美两国间的商务来往越来越多，贸易额越来越大，中美贸易成了世界贸易中重要部分。贸易必然需要经过谈判，权衡彼此，以实现自身利益的最大化，达到双赢。

随着人们日常交往的频繁，谈判也日益成为人们生活中不可忽视的一部分。所谓“谈判”是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而“商务谈判”不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。不同地域、民族、社会文化的交往与接触，导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。随着中美贸易的不断发展，中美在商务谈判过程中也出现了很多矛盾，这些矛盾在很大程度上也是由于两国文化间存在着差异造成的。因此，了解中美两国在文化方而存在的差异，进一步认知中美商务谈判中的禁忌事项，为谈判达到预期目的，做好充分准备。

二、中美商务谈判概述

（一）美国客商从事商务谈判的特点

在国际贸易中，美国占有举足轻重的地位。相应地，美国人的谈判风格在世界上也具有相当大的影响力。我国商务人员与美国商人谈判的机会较多，因此，掌握美国人的谈判方式，知己知彼，对我国商务人员具有十分重要的意义。从总体上讲，美国谈判手性格外向、热情坦率、独立性强、民族优越感高、注重对立思维。

在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。处事自信，心态良好，喜

欢开玩笑，似乎对人不太尊重，其实不然。美国客商的竞争习惯导致谈判中以自我为中心的支配欲望很强。美国人在谈判一个项目时，除探讨该项目的品质规格，价格，包装，数量，交货期及付款方式等条款外，还包括项目从设计到开发，生产工艺到销售，售后服务，以及双方能够更好的合作各自所能做的事情，从而达成一揽子协议。在国际商务谈判的过程中，美国人把他们的这些性格特点带到了谈判桌上。

（二）中国客商从事商务谈判的特点

在知己方面，虽说中国地大物博，由于受地域文化差异影响，南北方人的性格特点不尽相同，在谈判风格上也会稍有区别。然而大凡中国人都深受五千年华夏文化潜移默化的影响，和其他国家人们的性格特征相比，还是有其相融的一面：中国客商普遍的性格特征为善良好客，稳健，老成而不乏幽默。注重“尊重别人就是尊重自己”，一般都很谦虚含蓄，待人注重礼节，具有很强的韧性。

由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，由于长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是国家、民族>企业、集体>家庭、个人。在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人，家庭>企业、集体>国家、民族，他们更看重由此延伸出来的人际关系和人的社会地位。

受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差。一支谈判队伍出征，遇到突发情况，中断谈判请示上级领导，在中国来说更是司空见惯的事；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。

（三）中美商务谈判在风格上的差异

一直以来，美国都是中国最大的进出口国家之一。中美之间的贸易发展迅速，2009年，中美货物贸易额为610.5亿美元，商务谈判日益频繁。商务谈判是一种跨文化沟通的行为，谈判双方代表各自的利益，文化差异往往是商务谈判的障碍。中美间的商务谈判中，风格各异。下文将从谈判目标，谈判环节，谈判决策、以及谈判语音等方面描述中美商务谈判在风格上的差异。

在商务谈判目标上，中美两国客商在谈判桌上想要达到的目标也会不同。一直以