篇一：续保工作计划
的开展。
不方便：那我下次再给您打电话，可以吗？您看什么时间，合适？要不还是明天这个时
间，您看合适吗？
注：电话之前利用dms系统查询客户的维修保养记录，便于拉近与客户之间的距离） 步骤4-还可以/有问题（切入主题）还可以：谢谢您。***先生/****女士，这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的
保险到期了针对本月续保的老客户我们推出了相应的优惠，想跟您沟通一下，看您何时有空
来我店了解一下？
有问题：请问您上次有人为您跟进过您反映的问题吗？如果没有，请您跟我说吧，我会
把您的问题反映给业务部门负责人的，让他们尽快的给您回复，同时感谢您对我们提出宝贵
的意见及建议。这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险到期了针对本月续保的
老客户我们推出了相应的优惠，想跟您沟通一下，看您何时有空来我店了解一下？ 步骤4-
沟通报价（考虑一下，你给我报个价吧。）/（我最近比较的忙，等我有空再跟你们联系吧）考虑一下，你给我报个价吧：好的，我来给您介绍一下，你看需要购买那些险种。/我按
上一年您投保的险种给您报价，好吗？制作报价单（你看是通过短信、电话报价、传真那种
方式给你报价呢？） 我最近比较的忙，等我有空再跟你们联系吧：可以呀，但我怕你比较忙，抽不出时间给
我电话，还是我致电给您方便一些，您看我何时给您电话，方便？ 传真：好的，询问客户的传真号，制作报价单，传真后确认是否收到，并电话致谢客户
对我店得支持与信任。祝您用车愉快，谢谢电话：好的，在电话里给客户报价。 短信:制作短信报价单，发送客户。步骤5-说服客户
我不想在你们那边购买：您方便告诉我什么原因吗？根据客户提出的原因实际应对。
1、 找朋友购买：请问一下您朋友是保险公司的吗？是业务人员吗？ 找朋友当然可以，你的朋友是保险业务人员，每天的工作是负责跑单的，您可以了解一
下。保险公司是两个部门，一个是承保部门，一个是核损部门（理赔部门），关于后续理赔等
业务他需要跟理赔部门的人员沟通，而不是自己负责的。所以会出现很多的障碍，如果处理
不好的话，到时候发了钱不说，而且还会影响到你们的关系，您也会因为情面不好意思向他
抱怨什么，而如果您是在我店购买的保险，发生了这种情况，你大可到店里来投诉与抱怨，
要求索赔或者赔偿的。而且在店里投保的话，我们会提供一站式服务，从定损到理 赔我们都会全程协办，让您省时又省心，而且我们又是保险公司的大客户，一年的保费
都几千万，签订的有服务协议，遇到一些问题，我们可以跟保险公司进行很好的协商与沟通，
万一车辆出险，您联系我们，我们会有专门的保险理赔人员负责您车辆的定损与理赔，定损
享受的都是原厂配件，万一您到外边修理厂，保险公司出钱，您的爱车换了副厂件，那你好
吃亏，对吧？为您节省了不必要的麻烦和时间，您看你是否再慎重的考虑一下？因为在我店
投保会更加的省心方便。
价格太贵：您说的是与其他保险公司比较太贵了，是吗？您指的是哪家保险公司? 是人保或者太平样、太平等大保险公司：如果是人保、太平洋、太平这些大保险公司，
他们的报价应该都是差不多的，只有具体的险种不一样，您方便把投保金额与投保项目告诉
我吗？
太长了/不方便：要不这样子吧，按照你所投保的项目，我把我们公司的报价单传真一份
给您看一下，您来比较一下，好吗？您注意看一下所投保的金额是否一致，还有投保的险种
是否齐全。为了保障您的权益，你看是以传真的方式合适还是电子邮件的方式合适？
是天安、华安、大众等保险公司：**先生或者**女士，据我所知，您所说的那些保险公
司都是一些小保险公司，在国内 起步都比较晚，实力不怎么雄厚。整体的赔付能力是不能够保证的，为了吸引更多的人
参保，他们的价格有可能会降低很多，但后续的服务您是得不到保障的。如果您购买了小保
险公司的保险，以后在定损、核损、配件、工时等等方面都会相应的大打折扣，您购买保险
就是购买一份放心，你说呢？客户要求电话报价：按照客户的要求给予报价，并跟您说明一下，在我店投保的话，我
店针对本月续保的老客户我们推出了相应的优惠，赠送你价值300元左右的免费保养一次。，
我们也会提供一站式服务，从定损到理赔我们都会全程协办，让您省时又省心，而且我们又
是保险公司的大客户，一年的保费都几千万，签订的有服务协议，遇到一些问题，我们可以
跟保险公司进行很好的协商与沟通，万一车辆出险，您联系我们，我们会有专门的保险理赔
人员负责您车辆的定损与理赔，定损享受的都是原厂配件。 在4s店赔付不理想，在外边修理厂不需要我烦心：针对外面购买保险不需要你去做什么
事得情况，我非常了解您的想法，大家都想图个方便与省心，越方便越省心越好。但车子是
您的，也只有您能理解车子的情况，如果出险了，外面的修理厂应允您什么都帮你搞定，那
您是否知道，保险公司一定要他们本公司的查勘人员出具查勘记录这一程序才能进行定损与
核损、理赔的。您自己不报案，那修理厂得人员肯篇二：汽车续保活动方案 汽车续保活动方案为感谢合川港九汽修新老客户，回报广大客户的支持与厚爱，本着让利客户的原则公司
特推出汽车续保业务，让您尊享维修站续保省钱更省心的低折扣保费与惊喜大礼！
一、活动目的
1、让客户了解并认知我公司的续保业务；
2、通过推广活动加强与客户的互动和交流，感恩大礼回馈客户；
3、为客户提供更好的售后服务，提升客户满意度。
二、活动时间：即日起
三、活动地点：
四、活动对象：所有用户
五、活动内容 （一）优惠礼包
1、凡在我公司续保的客户均可享受商业险保费最低7折优惠（续保商业险保费7折均是
在车辆未出任何事故的前提下方可全额享受）。
2、续保客户购买商业险有机会享受我公司赠送的发动机保养券一张，免费保养内容包含
机油格、空气格、品牌机油（以车辆在我维修站最后一次保养使用的机油为标准）、保养工时。
（二）服务承诺
1、续保客户均可享受城内免费拖车救援服务。
2、续保客户均可享受免费办理本公司vip贵宾卡，客户凭此卡消费积分兑换礼品并可以
享受预约保养工时8折优惠。
3、续保客户均可享受免费代理年审车辆服务。
4、汽车事故后的车损估价协调，在修理品质、修理时间方面有更高标准，出险后保障使
用正规零部件，快速修理作业，尽快交车，是公司用户享受到的vip待遇的保险。我们的服
务承诺为客户节省时间、精力与金钱，减少客户在理赔中手续不齐的麻烦。篇三：车险续保
管理督导办法
车险续保管理督导办法 为进一步优化车险续保过程管理，细化各机构车险续保规范动作督导，现将续保管理督
导办法明确如下： 一、 督导对象
各中支机构及支公司续保条线相关人员。 二、 督导人员配置 督导人员包括分公司车险部续保专员及核保员、车商渠道部及新渠道管理部续保专员。
车险部机构督导负责人分配如下：
三、 规定动作
机构续保专员：按照《中国太平洋财产保险股份有限公司山东分公司车险业务续保管理
流程》要求、跟进到期名单反馈日期要求，及时反馈跟踪结果、脱保原因及抽检结果至机构
督导老师处。 机构督导老师：需每天收集汇总负责机构的续保逐单跟进清单及脱保原因清单，
并督导机构反馈清单的质量。具体内容为： 1、每日抽检各机构反馈的抽检结果，并记录抽
检结果；汇总跟进清单表中的反馈名单量、有效跟进量、跟进问题；汇总脱保原因表中的转保流向、脱保原因、同业手续费、客户电话收集情况；整体反馈结果的机
构抽检数量以及分公司抽检结果。 2、加强与中支续保专员、初审人员的沟通，密切关注市
场异动及我司业务达成情况，并针对异动情况给予及时响应，每半月将此类信息进行汇总。每月17日，2日下班前将之前半月督导结果按照附件《中支续保督导表201*年半月反馈》
格式汇总反馈至分公司续保专员oa邮箱。 分公司车商渠道部及新渠道管理部续保专员：需每日关注所属渠道各机构司内续保达成
情况，续保管理流程要求督导各机构条线续保工作的落实，开展包含且不限于以下内容的续
保管理工作： 1、车商渠道、交叉销售渠道：督导各机构司内、渠道内续保率目标的达成，
每半月分析续保率同、环比变化原因，并根据其业务特点提出改善建议。结合业务达成情况
及市场信息的反馈，及时调整续保管理支持方案。
2、电销渠道：分项整理出各机构名单认领情况结果以及电销职场对名单的接收拨打情况；
督导各机构二促、绿色通道的达成及地空结合情况，并将上述信息进行汇总。督导各机构司
内、渠道内续保率的达成，分析续保率同、环比变化原因，并根据其业务特点提出改善建议。
结合业务达成情况及市场信息的反馈，及时调整续保管理支持方案。 每月17日，2日下班前请各渠道续保专员将半月督导结果汇总反馈至分公司续保专员oa邮箱。分公司车险部续保专员：需依据汇总的反馈信息并结合续保达成情况整理续保工作半月
报通报至各机构。每月初组织相关部门开展续保联系会议，通报当前续保达成结果、分析解
决推进工作中遇到的问题，结合业务达成情况及市场信息的反馈，讨论续保管理支持方案及
下一步续保工作推进计划。
四、 评价标准
以结果导向为原则，对督导工作进行监督、评价。在车险部部门例会中设定续保督导例
行交流专项内容，通报各机构续保率变化情况，由各督导人对所负责机构续保相关工作进展
情况进行概述，并分析反馈续保率变化原因，针对续保工作存在的问题进行部门内部讨论，
总结下一步续保提升办法，强化后续督导内容及目标。篇四：2015年续保方案2015年9月1日-10月31日续保方案 针对2015一汽大众续保礼遇季暨经销商续保销售竞赛，
保量及续保率，做如下方案：
1. 提前电话邀约9月，10月保险到期的客户。
2. 通过编辑短信发送（内容包括：参加续保购买商业险车主，可以享受2000元签单豪
礼到店免费检测，参加抽奖，奖品为一等奖iwatch、二等奖原厂固特异轮胎、三等奖汽油添
加剂）。
3. 售后服务顾问电话通知保养，维修的客户，对保险在9月，10月保险到期者，有意
识提醒客户续保，参与享受活动。
4. 理赔顾问在服务时，提醒客户在活动期间内续保。
6. 客户部回访新老客户提醒续保，介绍亲朋好友到店续保。提示内容：一汽-大众现开
启车主续保礼遇活动， 9月1日-10月31日期间进店续保签单客户即享三重豪礼：分别是
2000元签单豪礼，买商业险成交者，可销售到店免费检测，并参与幸运抽奖即有机会获iwatch
1部、原厂轮胎1条.
7. 销售顾问积极配合，负责推荐全款老客户到店续保。
8. 展厅续保礼遇季展架制作，摆放，及售后透明车间摆放，有利益客户续保意识，提升
续保业绩，增加4s店品牌。总结：为提升续保的业绩，各部门需要紧密配合，提升续保潜客成交率，进而提高事故
产值，通过此活动挽回续保流失客户，增加一汽大众品牌亲和度。 背景目的
1、2015年1-7月西区总事故台次/事故产值同比下滑，事故件消耗困难；
2、西区续保率低于30%，造成事故车回厂比例低，影响经销商售后盈利能力； 3、篇
五：活动续保方案汽车续保活动方案
为感谢寿光安达海马新老客户，回报广大客户的支持与厚爱，本着让利客户的原则公司
特推出汽车续保业务，让您尊享维修站续保省钱更省心的低折扣保费与惊喜大礼！
一、活动目的
1、让客户了解并认知我公司的续保业务；
2、通过推广活动加强与客户的互动和交流，感恩大礼回馈客户；
3、为客户提供更好的售后服务，提升客户满意度。
二、活动时间：即日起 至2015年12月31日
三、活动地点：寿光安达海马
四、活动对象：所有用户
（一）优惠礼包
1、凡在我公司续保的客户均可享受商业险保费最低7折优惠（续保商业险保费7折均是
在车辆未出任何事故的前提下方可全额享受）。
2、续保消费满5000元以上，赠送200元工时卡一张，发动机清洗一次，空调系统清洗
一次，玻璃水一瓶，免费的全车检查。
3、续保消费满4000元以上，赠送一张150元工时卡一张，空调系统清洗一次，玻璃水
一瓶，免费的全车检查。
4、续保消费满3000元以上，赠送赠送100元工时卡一张，基础保养一次（不含工时费），
玻璃水一瓶。
5、续保消费满2000元以上，赠送50元工时卡一张，基础保养一次，玻璃水一瓶！
6、凡在公司预存来年续保押金的客户，都可享受全年免费的基础保养（每年2次基础保
养含机油、机率）！
（二）服务承诺
1、续保客户均可享受城内免费拖车救援服务。
2、续保客户均可享受免费办理本公司vip贵宾卡，客户凭此卡消费积分兑换礼品并可以
享受预约保养工时八折优惠。
3、续保客户均可享受免费代理年审车辆服务。
4、汽车事故后的车损估价协调，在修理品质、修理时间方面有更高标准，出险后保障使
用正规零部件，快速修理作业，尽快交车，是公司用户享受到的vip待遇的保险。我们的服
务承诺为客户节省时间、精力与金钱，减少客户在理赔中手续不齐的麻烦。
篇二：汽车销售二网工作计划
2012年工作计划
一、 积极学习产品知识，熟练掌握销售技巧，加强二网销售
人员的培训和沟通。
二、 做好二网和总部各部门的协调工作，维系二网经销商与
总部的关系，达到长期合作、互惠共赢的目的。
三、 根据厂家政策及公司政策调整，及时出台具有可操作性
的相关政策，通知并监督各二级网点实施；定期对各二级网点巡回检查，检查其执行协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。
四、 帮助二级网点做好广告宣传工作，组织以乡镇为主的巡
展，定展。
五、 积极开拓市场，走访政府采购单位及大型企事业单位。
经过分析，宝骏630车型和价位非常适合菏泽市的出租车运输行业，2012年，应该列为重点攻关对象。设想一下，如果菏泽大街小巷行驶的出租车是宝骏汽车的话，对品牌影响力和市场竞争力将会是多么大的提升。这样也可以为公司节省一大部分广告宣传费用。
六、 为了扩大销售渠道，增强品牌店市场渗透力，拓展辐射
区域，公司应该在空白县区内增开二级网点数量。寻找较有销售能力和具有一定经济实力的二级经销商作为合作伙伴。
我相信，在上汽通用五菱的品牌影响下，在公司领导的大力支持下，加上所有宝骏汽车菏泽正鑫4S店各部门员工的努力，宝骏汽车可以很快的打开菏泽市场。争取本年度二级网点的销售量达到总销售额的40%。
宝骏汽车4S店销售部：邓楠
2012年2曰6日
篇三：关于渠道部的工作计划
2011年渠道部的工作计划
一：2010年目前各网点销售工作情况
2010年融安网点8月正式退网，现新的融安网点正在开发建设中，贵港网点销量与09年同比下降较快，目前贵港网点每月销量平均在5台，与前期制定的销售目标完成量只达到50%，销售人员的壮态比较低迷。培训工作及一些广宣活动进行不到位。来宾网点7月29日开业以来平均每月销售5台车，销售人员配备3人，底子比较单薄，在当地人员条件也比较有限，对客户的应变能力较差。开业当中进行了一些广宣的要求比如：当地的信息报“雄基报”当地的来宾日报，和一些巡展活动都没有达到一定的较果。2011年10月来宾网点对品牌失去较大信心，及经销商出现的管理问题都难已得到解决，来宾网于2011年10月底正式退网。
10月1日桂平网点正式成立目前销量有个比较好的势头。 二：增加二级网点销售服务质量的核心能力：
销售服务质量是今后二级网点发展的关键，要通过不断学习和培训，以提高管理人员的管理能力为主要目标，来制定各业务员销售计划目标，建立全方面型的团队。从而建立一个具有核心竞争能力、不断取得成效的团队。以下是对二级网点提升的要求。
1、培训：首先必须具备的要求是学习。对新进入汽车行业的人员强化的培训，加强对老业务员进行定期的专业知识培训。多开展些读书活动。每周至少2次培训。
2、销售：开发新客户或准客户为目的。完成整车销售指标是业务员
的首要任务。业务员必须掌握表卡的使用，要求统一使用产品车型的销售话术，认真完成各项销售工作的任务。必须持销售工具上岗。 3、信息：业务员必须参与信息反馈，比如说竞争品牌的价格、销量等一线市场相关的信息。
4、客户的跟踪：业务员必须对意向客户的跟进，在完成销售之后业务员也要对客户进行跟踪。保证客户下次回店。形成C2 C转介绍。 5、市场走访：业务员必须认真做好市场走访工作，制定好市场走访计划。每月一次巡展活动，每周二次市场走访活动。每月二次关于6、6、F6的店头活动:（市场走访范围例如有：厂矿、单位、驾校、批发市场、建材市场等）。
7、广告：每月网点做好广告计划。按要求做好MOT工作。
三：网点任务计划
一、2011年计划新开发来宾、融安两地渠道。争取在2011年5月投入运营。
四、2010年二级网点销售表
五、商务政策
1、二级网点每月都设有考核基数，每个网点任务考核10台。F3：6台 F6：4台（包括新车型）在完成8台的基础上给予每台1000元返利。增加业务员的积极性、车展、店内MOT、广告投入建设。 2、要求增加F6业务员提成100元提高业务员积极性。
3、每月MOT要按厂家要求及时更换，每月至少2次相关业务培训1次店头活动以（F6为主题）2次广宣活动，如不合格将从广告返利扣除。
4、每月根据厂家补贴通知下放给二级经销商以厂家补贴为准。
六、2011年二级网点任务计划
柳州桂商汽车有限公司
渠道部 2011.02.15