篇一：汽车销售案例
汽车营销八大成功案例
1.十万元家庭轿车：上海通用赛欧
上市前半年，就打出“10万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。三年多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也渐渐下调至8万元以下。SRV的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。连续27个月列1.6升轿车销量榜首。
点评：概念营销，乃产品营销之最高境界。
2.A级轿车销量第一：一汽－大众捷达
2003年中国A级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售14.31万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。
点评：“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。
3.驾驶者之车：一汽－大众宝来
作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售5.16万辆的纪录。
点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。
4.单品牌销量第一：上海大众桑塔纳
成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。
5.陆上公务舱：上海通用别克GL8
从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去，还让购买者感到了VIP的尊贵。点评：产品推广贵在点睛之笔。
6.创造供不应求神话：广州本田雅阁
上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。日本车的细腻、美国版的大气，2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升30％，价格却下调近4万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。
点评：消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。
7.上市一年销售五万：东风悦达起亚千里马
没有高贵的血统，没有全球同步的噱头，东风悦达起亚千里
马轿车却创下了上市一年销售突破5万辆的佳绩。抛开成熟的车型、高水平的装配、卓越的性价比不谈，千里马在营销网络的创建和考评方面，独创了一套行之有效的指标体系。“让所有的经销商都有钱赚”的经营理念，使东风悦达起亚创下了在经济型轿车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录。
点评：经销商的竞争力，决定了产品的竞争力。
8.小型轿车的市场奇迹：奇瑞QQ
来自奇瑞的数据显示：上市以来，QQ月销量已经连续4个月突破了一万辆大关。在北京等大都市，5万元左右的QQ已然成了时尚的代名词。从研发前的市场调查，到上市前的竞争对手分析；从QQ名称的选定，到颇具新意的广告创意；从网上价格竞猜，到QQ车贴大赛……奇瑞QQ的营销紧紧抓住了时尚一族的特点。
点评：企业要永远走在市场前面。
案例分享:什么是成功的车展
文/贾惠
因从事车企人员培训工作，笔者从2006年杭州车展就开始关注各个品牌的人员形象，2013年正式对车展上各个品牌服务规范和人员形象进行系统的调研和分析。发现发现优秀的品牌善于通过一方展台就能有效的传递品牌定位、品牌精神，并且几年如一日传播一致的品牌信息。
车展上，展台布置、展车、品牌大使是传递品牌形象的三驾马车。另外音乐、活动、播放的节目都在诉说品牌的审美、品味、喜好，以及倡导的生活方式。
什么是成功的车展。个人认为至少达到两个目的：一是达到品牌传播的目的，赢得好感并强化品牌记忆；二是帮助地方经销商集客。今天主要想简单分享下，如何通过车展强化品牌记忆。
视觉表达
视觉冲击是品牌最直观的表达，也是车展上最容易让参观者留下深刻印象的。品牌可以通过展台布置传递品牌审美以及倡导的生活方式；通过人员着装传递品牌元素、品牌定位以及生活美学；通过视频播放的图片活动诉说品牌定位，倡导的价值观；通过汽车的摆放来营造视觉美感和冲击力。通过这些组合建立品味出众，性格鲜明的品牌形象，赢得目标客户的认可和好感。善于着装表达的优秀案例：一汽大众和上海大众
大众几年如一日的在车展上表达商务、严谨、稳重的形象，也契合他们严谨就是关爱的态度。如车展上几年如一日采用藏蓝色西装、蓝色衬衫来表达稳重、理性、严谨的形象。
篇二：第5次案例-大众高尔夫进入中国市场
一、 经典出身，精彩亮相
二、 肩负重任，背景不凡
一支独秀——入世之前的中国汽车市场
群雄逐鹿——入世之后的中国汽车市场
失意的2002年
承载希望的高尔夫
三、 大力推广，续写辉煌
设计——内敛沉稳，品质卓越
定位——成熟谦和，超越阶层
价格——低价上阵，国际接轨
推广——体验经典，驾驭欢乐
四、 前景光明，道路曲折
（正文约10100字，包括10个图，2个表）
背景资料
关于高尔夫
中国一汽
上海大众与一汽大众
国产高尔夫在中国市场的主要竞争车型
进口高尔夫在中国市场的主要竞争车型
附表
附表1：中国1978年－2002年汽车/轿车产量统计
附表2：中国1990年－2002年民用车辆拥有量统计
附表3：中国1997－2002年城镇居民平均每百户家用汽车年底拥有量统计
附表4：中国1978年－2001年城乡居民家庭人均收入及恩格尔系数统计
附表5：1995－2002年世界主要发达国家及中国人均GDP（单位：美元）
附表6：1995－2002年世界主要发达国家及中国GDP增长率（％）
附表7：一汽轿车股份有限公司2002年度资产负债表
附表8：一汽轿车股份有限公司 2002年度利润及利润分配表
附表9：一汽轿车股份有限公司 2002年度现金流量表
经典出身，精彩亮相
2003年7月15日,中国汽车城长春三喜临门：这一天，中国第一汽车集团也是中国汽车工业诞生50周年；这一天，中国有史以来规模最大的车展——第三届中国长春国际汽车博览会揭幕；
同样也是这一天，热烈而浪漫的气氛荡漾在一汽大众的车间里，在这里，尚未装配完的宝来车还挂在装配线上，然而却媒体如潮，嘉宾如云。德国大众集团公司董事长，德国大众公司总经理、副总经理、德国奥迪公司总经理，德国大众亚太地区总经理，一汽集团总经理、副总经理、一汽大众汽车有限公司总经理、副总经理等悉数到场，众星捧月般等待一汽—大众又一傲视群雄的经典引进车型——高尔夫（GOLF）宣布上市。音响里播放着具有德国特色的大众的标志性音乐，录像展示大众的各种品牌车型，具有欧洲风情的舞蹈表演将人们带入莱茵河畔的美好幻想，优美的旋律和着轻盈舞姿，热闹的现场勾勒出人们对新车无限暇想。 随着一拄火焰腾空而起，一袭红妆的高尔夫，千呼万唤驶出来，透着节日喜庆款款而出的高尔夫被光环笼罩，预示着美好的未来。随后，德国大众总经理向一汽集团总经理递交赠送函，各位嘉宾纷纷上台在这款崭新的高尔夫车身上签名，最后是德国驻华大使。这辆具有历史意义红色的高尔夫签字车作为得到大众集团赠送给一汽五十周年的礼物，将在一汽汽车博物馆展出，并永久珍藏。
作为献给一汽集团公司50周年华诞的一份厚礼，高尔夫的推出如此被重视，其分量由此可见一斑，这与其辉煌历史是分不开的。提到德国的大众汽车公司，有两种轿车是不可能被遗忘的，那就是甲克虫轿车和高尔夫轿车。甲克虫轿车已经在20世纪70年代停产了，对于它的记忆，我们只能从一些电影里和介绍中来寻找它过去的辉煌。而如今，继续续写辉煌的则是大众公司的另一款经典名车——高尔夫轿车。
高尔夫是世界上销量最大的汽车品牌，自1974年3月2日首次推出后，历经30年、4代改型，到现在全世界累计产量已突破2200万辆，这个数字相当于德国人口数的四分之一，已经超过了传奇车型甲壳虫（销量为2000万辆）。现在，高尔夫几乎成为两厢轿车的代名词，它的制造工艺、技术标准，乃至车身设计、车内配置都被各汽车厂家所推崇，成为两厢车制造的典范，代表着当代全球两厢家庭用车的发展方向。
高尔夫独特的市场地位和冠军背景，以及它所代表的理性、谦和、经典的高尔夫文化，使它在两厢车独创了一个级别，高尔夫级别。高尔夫拥有遍布世界各地的忠实用户，每年仅在欧洲就销售60多万辆，多次荣膺―欧洲最受欢迎的家庭轿车‖称号，21次被德国消费者评为同级别车中最佳车型，同时也是美国市场最畅销的进口汽车品牌。在近30年的岁月中，高尔夫之风逐渐席卷全球，并被公认为是最好的5门掀背轿车，一汽大众引进的就是战绩最为辉煌的第四代。此次一汽大众推出的高尔夫为2.0L版本，高尔夫1.6L、1.8L等级，其6种经典色彩，将欧陆风情完整地带到了中国，充实了高尔夫―世界化‖精神的内涵。
就在第4代高尔夫正式引入中国不久， 2003年8月18日，大众又于德国正式推出了第５代高尔夫。第５代高尔夫将在2003年第４季度进入欧洲大部分市场，并打算在2004年上半年进入美国、英国等市场。据悉，该车在欧洲的定价将在１.５万欧元左右（约合１.３７７３万美元），大众汽车显然对这款车寄予厚望。计划在2003年第４季度生产约１３.５万辆该款高尔夫，2004年约生产６０万辆。
第５代高尔夫的车体更宽、更长，内部空间更大，还包括６个气囊、可电动调节的坐椅等提高安全性和舒适度的设备。但除了角度更大的正面和弧度更大的车顶之外，这种车的外观与目前已经上市的第４代高尔夫非常相似。
肩负重任，背景不凡
高尔夫同时在全球市场与中国市场重拳出击，有其深刻背景的。
一支独秀——入世之前的中国汽车市场
入世之前，中国汽车市场的发展长期处于竞争不充分的一种非正常状态，集中表现在三个方面：一是与国际市场隔离。长期实行高关税的贸易保护政策，导致国内汽车的价格奇高，消费者怨声载道。即使这样也没有达到预期的效果，原先所谓的―幼稚产业‖仍然没有真正地成熟起来。二是国内市场分割。地方保护在汽车业体现最明显，湖北省武汉市等地甚至从―地方保护‖发展到针对某一地产品的―地方报复‖。三是消费市场畸形。中国基本上还以公款消费为主，致命弱点不仅抬高汽车消费的档次，并形成强烈的攀比之风，使得中国在经济发展水平还很低的时候，汽车的消费结构就以中高档汽车为主，而适应民众实际需求的中低档汽车比例明显偏小。
讲到中国的汽车发展史，不能不说德国汽车工业在中国的发展史。近20年前，在日本厂家拒绝了与中国合作发展汽车工业的同时，德国最大的汽车巨人大众汽车集团向中国示好，合作意向顺利达成。作为全球范围内发展速度最快的汽车生产商之一，也是最早投资中国的外国汽车制造商之一，1984年便进入中国市场的德国大众汽车公司多年来一直是中国汽车市场的巨无霸。在率先进军中国的外国汽车制造商当中，只有大众能在这个前些年限制重重、以政府和国有企业消费为主的汽车市场中蓬勃发展。中国汽车行业 ―三大‖集团中的上汽和一汽就分别是德国大众在中国的南北两大阵地，与国内的两个合资企业——上海大众与一汽大众——的产品在中国市场上的份额一直保持在50％以上，在南北战略征战中国市场上赢得一次又一次辉煌。
―拥有桑塔纳，走遍天下都不怕‖最能体现大众汽车在中国的可靠价值观，上海大众在
投产后的头十年里，只生产桑塔纳(Santana)一款车，在中国公务车和商务车市场一度占到70％的份额，塑造了中国政府部门公用车的形象，同时也成为中国中档出租车市场的代表车型；1995年推出了更时尚的桑塔纳2000。
现在，中国已经成为大众集团在亚太地区最重要的市场。2000年大众在这里实现了
6.5 ％的销量增长，从1999年的31.5万辆增加到2000年的33.68万辆，保持了54 ％的市场占有率。2001年在中国轿车市场的占有率达到53％，一直处于领先地位，其销售量与上年相比约增长7％，达到总销量359,000辆。2002年其销售量再度刷新纪录，达到513,000辆，与2001年相比，增长42.8%。
群雄逐鹿——入世之后的中国汽车市场
2002年我国国民经济实现了较快的增长速度，根据国家信息中心预测，2003年经济增长速度仍然能够保持在8%左右。这样的增长速度为汽车市场的发展提供了坚实的宏观基础。
此外，政策的改革，特别是中国加入世界贸易组织，将逐步实行新游戏规则，必将校正畸形的汽车市场。集中体现在以下两方面：
第一，贸易壁垒的降低和消除，可以打破在高度保护下的现有的低水平垄断市场。对于中国国内轿车企业来说，单纯依靠地方行政保护而生存的日子将不复存在。面对中国人世以后汽车市场逐步开放的新格局，全世界的汽车巨头都把目光投在了中国这块曾经神秘的东方土地上。通用、丰田、本田和福特等跨国汽车巨头均对大众的市场占有率形成有力竞争。
第二，贸易自由化将大幅度降低汽车价格，清理不合理的税费，改善汽车环境，促使各国企业开发和生产满足中国老百姓普通需求的经济型轿车，迫使企业为私人消费者提供更好的配套服务。大众之所以在入世前成为中国汽车市场上的最大赢家，除了进入的早以外，还因为其在华生产的汽车主要定位于公务车。
按照国际通行标准：一个国家的人均GDP达到1000美元以上，将是轿车进入家庭消费的临界点，2002年，中国人均GDP为963.1美元，在一些发达城市、东南沿海相当多的地区，人均GDP按官方汇率计算，已经达到四五千美元。现在，中国私人汽车消费市场可能快速、大容量地扩展和成长，以私家车为主的中国轿车市场将逐步形成。哪家企业能够迅速适应这一转变，就会抢得市场先机。
从以下数字的变化可以看出，中国汽车工业正经历着从量变到质变的发展，成为国民经济新的增长点：1991年中国汽车工业产量仅为71.4万辆，到2001年产量增至233.4万辆，增长了3.3倍，10年间年均增长15%，而世界汽车产量同期增长为1.5%。其中轿车由1991年的年产量6.9万辆增加到2001年年产量70.4万辆，增长10.2倍。
入世元年，中国汽车业表现不凡，中国汽车市场初步展露出其诱人的魅力，更重要的是中国老百姓的汽车消费观念发生了根本性的变化，汽车以前所未有的速度开进千家万户。中国汽车业引发了爆炸式的―跃进‖和市场销售的―井喷‖行情。难怪有人说，从2002年起中国跨入了汽车时代。
据中国汽车工业协会统计显示，2002年我国生产汽车325.12万辆，同比增长38.49％，销售324.81万辆，同比增长36.65％，产量和总需求量有望位居世界第5位和第6位，其中轿车总产量为109.2万辆，排在世界第13位。从2003年情况看，世界排名有望挤进前8名，其中2003年1－6月份，汽车产量为212.58万辆，比上年同期增长32.2%，仅6月份就生产了35.01万辆，比上年同期增长31.8%。轿车销售远远超过了汽车行业的平均增长速度，增长速度高达５６．０８％，成为迅猛增长的汽车产业中的―领头羊‖。2002年，中国汽车业赚了431亿，首次超过了电子产业，成为拉动工业增长的最重要动力。
2003年到2010年，中国汽车市场实际需求量的年平均增长率将至少在15％以上，其中轿车的需求量增长速度会更高，至少在２０％以上。在轿车需求中，普通级轿车，尤其是经济型轿车将成为市场主导产品。汽车需求的高速增长主要依靠私人汽车需求的（见图6）。
篇三：捷达案例分析
一.公司简介及品牌背景 （1）公司简介
一汽-大众汽车有限公司是由第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及德国大众汽车(中国)投资有限公司合资经营的大型轿车生产，是我国第一个按规模起步建设的化轿车基地。公司于1991年2月6日正式成立， 1996年7月公司全面建成,1997年8月正式通过国家验收。项目总投资为111.3亿元人民币，注册资本为37.12亿元人民币。 公司位于长春市西南部，占地面积116万平方米。公司采用先进的技术和设备制造捷达、奥迪、宝来系列轿车，现已形成年产18万辆整车、27万台发动机、18万台传动器的生产能力，同时实现部分整车、总成、零部件的出口。公司共有职工3800名，年生产能力达到15万辆轿车，27万台发动机和18万个变速箱。 (2) 品牌背景
捷达系列轿车是处于黄金档次的普及型轿车。在引进中国市场前，年销量曾14次在德国，6次在欧洲位居第一。而在中国市场，自1991年第一辆CKD捷达轿车出厂销售以来。捷达轿车就受到社会各界的欢迎，其动力性，可靠性，舒适性，经济性，安全性等性能在国内同类产品中具有明显的优势。捷达轿车曾获得“中国名牌产品”，“中国公认名牌产品”等称号，并在国内举行的汽车拉力赛上多次夺冠，是具有赛车品质的轿车。据统计，2000年捷达轿车销量创记录地达到9.5万余辆，其市场份额为16.1%，产销率达101%，高于同行业的产销率（96.7%）。2001年头两个月累计销售量达到13567辆，同比增幅达30.4%。
二.战略规划分析 过程
（1）使命
捷达系列品牌的使命和构想是，以高性价比经营中低档轿车，满足快速增长的国内轿车市场，同时为员工提供具有挑战性的工作机会和为股东创造高于平均水平的回报。
（2）目标
在未来一年内，一汽大众捷达将努力实现下述目标： a) 维持和提升捷达在轿车市场中高性价比的形象。 b) 巩固北京、广东、和东北地区的成熟市场，开发中东部地区市场，关注西部地区市场。 c) 增加生产和分销能力以满足未来的销售增长，同时维持目前的质量水准。
d) 2001年总销售量达到9.6万辆，其中4.8万辆为私家车，3.36万辆为出租车，1.44万辆为公商务车。
（3）SWOT分析 外部分析
a)产业分析
轿车行业在我国长期以来处于差别寡头垄断竞争状态。目前形成的三大三小轿车是在国家产业政策的大力保护之下成长起来的，随着加入WTO和国内民营企业的加入，竞争将更趋激烈。我国轿车的现状是规模小、技术落后、管理服务落后，而汽车工业是典型的规模经济产业，轿车企业的规模经济的临界点为25万辆，目前我国只有上海大众汽车有限公司的桑塔纳达到30万辆的规模。产业特征主要表现为：其一，我国轿车的品牌和车型多是从国外引进的产品，车型较旧，生产工艺和技术相对落后，除少数车型外，大部分需要换型。其二，车型相对较少，导致用户购车挑选余地较少。市场特征为：其一，从卖方市场转向买方市场，价格一降再降。其二，虽国产轿车价格一直在下调，但与国外同类车辆相比，价格依旧偏高。其原因是：企业开工不足、批量规模小；引进国外车型的国产话率低的成本高；管理不善，造成浪费。
但是，轿车市场将进一步扩大。根据国家“十五”规划研究课题组的研究报告，2005年我国轿车需求量为116万辆，2010年为207辆。专家预测2001年国产轿车销售为68.7万辆，其中低于10万元的为148万辆，10-15万元的为28万辆，16-20万元的为148万辆，20万元以上的中高档轿车为11万辆。
b)竞争者分析
捷达的市场定位是中低档轿车，在这个市场里，最主要的竞争对手就是上海大众的桑塔纳。桑塔纳经过13的，年生产能力达到30万辆，形成规模经济；产品由单一的桑塔纳普通型，发展到目前包括桑塔纳2000型、帕萨特在内的三大系列八大车型，它的帕萨特车型更被多国车界评为“最优秀的中级轿车”；率先建立“轿车国产化共同体”，使国产率达到90%以上；拥有200多家特约经销商和400多家售后服务站，形成国内最大的轿车销售服务。而桑塔纳的主要缺点则是，因为桑塔纳是德国大众汽车公司在1982年投产的轿车，技术水平并不很高，而且上海大众因多种因素不能随意降价。
除了桑塔纳以外，捷达的正面竞争对手还包括富康、赛欧、跑乐，但是无论在技术、规模、生产、销售还是市场份额上，捷达都具有明显的优势。 中国轿车市场格局
轿车市场竞争图
c)客户分析
a.收入水平 。除上海外的其他城市的年收入在10万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。上海地区由于人多地少和牌照费太高等原因，比例有所减少。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着被调查者的收入的提高，购买私人轿车的人数比例增加，年收入在5万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车。据国家统计局资料，到今年六月份为止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户，按调查的比例，即约有340万辆的需求量。如果上海地区的私人轿车牌照得以放开，那么上海地区的购车量还将有很大程度的增长。所以，型轿车的销售对象主要是年平均收入在5万元以上的消费者。
b.职业背景。存在着一个极有潜力的巨大的消费群体，他们都是高薪收入者。这些人多在三资、银行、外国驻华事务所等单位工作，或为私营企业服务或也许就是私营企业老板。他们工作相对稳定，收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的文化层次较高、品位高雅、思想超前，容易接受新鲜事物，消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。从某种角度上说，他们领导着中国的消费市场的方向。在对这个消费群体的定向调查中发现，几乎没有人不想购买私人轿车，但有着自己非常明确的看法，不会盲目追求。他们购车目的是为了提高生活质量，至于购买何种车型的考虑因素是极其务实的，主要是考虑车的品质与性能价格比。他们并不以自己口袋里的钱来应购买的车型，而是更多地考虑轿车的发展方向，也想让轿车体现自己的身份与地位；他们在某些方面也摆脱不了中国人购物时的“一步到位”的观念，要买就买好的；他们在考虑购不购车、何时购车时，并不过多地在乎诸如停车场地、附加费用等问题，因为他们对国家政策和中国发展抱有乐观态度。此外，他们身上还具备一种“爱国精神”，他们热切地期望我们中国的民族汽车能够兴旺发达，所以也在等待着适合自己的国产轿车同世。因此，经济型轿车的销售对象应主要围绕在三资企业工作的中高薪收人者和私营工商业者。
c.年龄范围 。各年龄段中希望购买私人轿车的人数有较大的区别，调查结果表明，30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。所以，经济型轿车的销售对象主要是年龄在40岁左右的年富力强的中青年人。
d.心理价位。70％的消费者希望私人轿车的价格在5～10万元之间。
内部分析
a)组织架构分析
一汽大众公司在领导制上实行董事会领导下的经营管理委员会负责制，董事会是最高权力机构，有五名正副经理组成的经营管理委员会是公司日常工作的领导机构，下设12个部门。组织结构图如下所示。
b)人力资源分析一汽-大众在建设伊始，双方股东就确定了"派最优秀的人才到一汽-大众公司，全力以赴建设轿并且确定了在重视新产品开发，市场开发的同时，更要重视人才及人力资源开发的理念。对本科生，研究生采取径使其继续深造，增长才干，成为一汽-大众技术，管理骨干。目前公司员工的平均年龄仅29岁。纵观公司各个以下文化程度的员工。汽车工业是技术与传统技艺结合最完美的行业，技术人才没有在公司10年的磨练很难有人才在一汽-大众的长期发展成为公司和个人双赢的发展方向。目前，一汽-大众在6000多名员工中间，几乎没公司。公司靠什么留住人才呢？归纳起来有五条措施：* 建立良好的成材环境* 良好的学习培训机制* 人才选拔的激励机制* 向员工提供最好的"舞台" c）营(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:大众汽车定位案例)销服务分析三大比较优势：a.健全的营销网络—180家特许代理 务体系—300家特约服务站 c.低廉的配件和维修服务—87%国产化劣势：营销方式和服务理场发展 d)研发制造分析优势: a.采用德国大众汽车股份公司的先进技术和质量标准，具有市场领先性b.吸收引究开发，逐步实现规模经济 劣势：a.竞争对手也在更新换代 b.对手的规模经济更强大 SWOT分析
图表1显示了影响一汽大众捷达市场机会的内外因素。大体上来说，SWOT分析指出了一汽大众捷达一直以来的重要举措。内部的有利因素（优势）表现在：有经验的管理团队和董事会、良好的产品接受情况、比较健全的营销、比较完善的服务体系、比较低廉的配件和维修服务费。有利的外部因素：轿车市场的扩大、宏观的好转、消费观念的成熟和消费政策的出台。这些有利因素还必须与不利因素进行权衡。主要劣势在于：营销方式的劣势——轿车营销的主要对象是私人，迫使营销方式更加周到，不仅让购车者享受到上帝般的服务，在支付方式上，也应该适应消费者的要求；服务理念的劣势——与国外的终身服务相比，一汽大众捷达的服务质量、服务态度、维修价格和维修时间对私家车用户的服务要求无法满足。主要威胁包括：市场轿车品牌的增加，竞争加剧；服务跟不上市场的要求。
a)选择目标市场
年收入5万元以上、处于30～40岁的年龄段的、在三资企业、银行、外国驻华事务所等单位工作、或为私营企业服务或也许就是私营企业老板的群体
n 按用户性质分：私家车市场 出租车市场 公商务车市场
n 按地区划分：北京、广东、东北地区 中东部地区 西部地区
b)市场定位
捷达系列轿车具备先进的技术、优良的质量和品牌，从而在消费者心目中确立了黄金档次的普及型轿车#p
c)4P策略 1)产品策略
对于捷达品牌，我们先总结一下现有产品线的特点，然后讨论产品改进，产品开发和应顾客需求对产品进行个性化改装的问题。
（1）产品线。捷达针对不同的消费者将其产品细分为三个系列。
●前卫系列。该系列汽车采用两气阀发动机，配置新，属于时尚型，价钱相对便宜，11.8——14.2万元人民币，主要针对年轻人或讲求经济的消费群体。