篇一：谈判技巧
犹太人经商谈判技巧,智慧故事
A、 保密
基辛格参加美苏战略武器谈判并签署协议之后，他立即在自己下榻的饭店举行记者招待会。在会上，基辛格透露说：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”
“我们美国呢？”敏感的美联社记者马上接过话头，“我们的导弹生产能力怎样？核潜艇又有多少？”
“很抱歉！我不知道美国每年生产导弹的枚数，”基辛格答道，“不过，核潜艇的数目我倒是清楚的，但我不知道是不是属于保密的。”
“不属于保密的！”那记者又立刻说道。
“不保密吗？”基辛格微笑着说，“那好，你能告诉我有多少吗？”
B、旁敲侧击
说话是一门高雅的艺术，说得好了，即使别人没有达到自己的目的，也会对你佩服得五体投地。通常而言，对于不适宜从正面回答的问题，反其道而行之，把球踢给对方，是一种比较好的策略。
C、追逐
街上一位十分漂亮的姑娘紧紧地吸引住了一个年轻小伙子的眼球。于是，姑娘到哪儿，他就跟到哪儿。姑娘发现后，停住脚问：“你老跟着我干什么?”
“你太漂亮了，我喜欢你。”小伙子羞涩地答道。
“我有什么可吸引你的?”姑娘问。
“你就像一朵盛开的鲜花!”小伙子说。
“瞧你这个丑样，像个甲壳虫，我才不在乎你呢?”姑娘说。
“不，你说错了，我像只蜜蜂!”小伙子平静而幽默地说。
D、旁敲侧击
当受到他人的嘲讽时，最平常、也最失败的反应就是以牙还牙，横眉冷对。如若像本文中的小伙子这样平静以对、风趣地加以纠正，则必定高人一筹。这样的人是风趣的，也是受人欢迎的。
E、 抢劫
一天深夜，一个犹太人带了一笔钱快步走在回家的路上。
在经过一段没有路灯的小巷子时，从墙角处突然闪出一个蒙面大汉，用手枪顶住犹太人的前额，穷凶极恶地说：“把身上所有的钱都交出来。”
犹太人看着黑洞洞的枪口，装做浑身发抖的样子，战战兢兢地说：“我是有点钱，可全是老板的，帮个小忙吧，在我帽子上打两枪，我回去好交待。”
蒙面大汉没有说话，但把他的帽子接了过去，“砰砰”地打了两枪。
犹太人又央求再朝他的裤脚打两枪，“这样就更逼真，主人不会不相信了。” 蒙面大汉不耐烦地拉起裤脚打了几枪。
犹太人又说：“请再朝衣襟上打几个洞吧。”
蒙面大汉骂着：“你这个胆小鬼，他妈的??”
蒙面大汉扣着扳机，但不见枪响。犹太人一看，知道子弹没了，便飞也似的跑了。
旁敲侧击
面对带枪的强盗，反抗或逃跑是无济于事的，生活中我们难免会遭遇这样或那样的危险，只要你保持镇定，控制好情绪，机智面对，就有可能化险为夷。
F、就坡打滚
舞台上，一位杂技演员表演踩蛋时，一不留神，把脚下的一个鸡蛋踩碎，这一切全暴露在观众的眼里，台下一阵骚动。这位演员很尴尬地又换了一个鸡蛋。这时，主持人忙打圆场：“为了增加艺术效果，证实鸡蛋是真的，所以演员故意踩碎了一个给大家看。” 也许上帝就爱这么捉弄人，主持人话音还没有落，演员脚下的鸡蛋又踩碎了一个。 观众的眼光马上转向主持人：这回看你怎么说。只见主持人无可奈何地叹了口气，说：“哎，社会上的伪劣产品屡禁不绝，看来政府真得加大打击力度了，这不，连母鸡都生产劣质产品了!”
旁敲侧击
聪明人总爱装糊涂，因为糊涂能够体现智慧。有很多场合，常常会出现意外事件，如果不能妥善处理，就会发生难堪的事，从而破坏现场气氛。这时不妨幽默一下，就坡打滚，或许就能挽回看似无法挽回的尴尬局面。
G、斗争与胜利
在一家药店里，一顾客气愤地对经理说：“一星期前，我在这买的润肤膏，我用了一点作用也没起，我要求退款。”
“为什么?”
“你说，它可以与脱发做斗争的，可是不顶用。”
“您再试试看。我是说过，这种润肤膏可用来与脱发作斗争，但并未说，它一定最终能取得胜利。”
旁敲侧击
在商务谈判中，不仅自己要保持语言的严谨性，而且也要仔细琢磨谈判对手的语言，找准关键字眼，说不定也能随时给对方以致命的一击。
一幅肖像画
在美国的一个犹太人聚集地，一个富翁请一位犹太画家为他画肖像。犹太画家精心地为富翁画好了肖像，但富翁却拒绝支付议定的5000元报酬，理由是：“你画的根本不是我。”不久，画家把这幅肖像公开展览，题名为《贼》。富翁知道后，万分恼怒，打电话向画家抗议。
“这事与你有什么关系?”画家平静地说，“你不是说过了吗？那幅画画的根本就不是你!”
富翁不得不买下这幅画，改名为《慈善家》。
旁敲侧击
当对方不愿意履行承诺的时候，当你的劳动成果就要付诸东流的时候，你要冷静地对待所遇到的事，找到对方的要害，用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。
H、让对方失去耐性
多年前，在以色列，一位从战场凯旋归来将军回到了自己所在的城市，在这个城市的社交界身价倍增，也成为众多贵妇追逐青睐的对象。
然而，这位久经沙场的将军对此却并不热衷，而且还有些讨厌。可是，总有一些人硬是紧追不舍，纠缠不休。有一个在当地颇有名气的女记者，几个月中一直给这位将军写信，想结识这位风云人物。
在一次当地政府特地为他准备的舞会上，这名女记者手上拿着桂枝，穿过人群，迎着将军走来。
将军躲闪不及，与女记者撞个正着。于是，女记者把一束桂枝送给将军，将军绅士般地笑了笑，言语极为恳切地说道：
“应该把桂枝留给缪斯。”
此时，女记者认为这只是将军想打破歉意氛围的一句玩笑话，因此，她并不感到尴尬。她继续努力地寻找话题与将军纠缠，将军出于礼貌也不好生硬地中断谈话。“将军，您最喜欢的女人是谁呢？”
“是我的妻子。”
“这太简单了，您最器重的女人是谁呢？”
“是最会料理家务的女人。”
“这我想到了，那么，您认为谁是女中豪杰呢？”
“是孩子生得最多的女人，夫人。”
他们这样审讯犯人般的一问一答谈话方式，气氛令人窒息，自然是愈谈愈没有进行下去的必要。此时，女记者感到局促不安，也不想再自讨没趣，只好起身离去。
旁敲侧击
“顾左右而言他”，既不答应，也不拒绝，就是不切入正题。这是一个高明的谈判者，在面临僵局，又不得不把谈判进行下去的一种策略。这样时间久了，对方就会失去耐性，那么你的目的也就达到了。
自我介绍
摩西？门德尔松是德国18世纪的大哲学家，而且有着典型的犹太人体相。 一天，他在柏林大街上散步时，不小心撞到穿军服的普鲁士军官身上。
军官冲他粗鲁地骂道：“笨猪！”
这时，哲学家微微弯了弯腰，彬彬有礼地说：“门德尔松。”
然后扬长而去。
旁敲侧击
狗咬了人一口，人绝不会俯下身子去咬狗一口。大哲学家门德尔松面对粗鲁的军官，在不损自己大家风范的同时，又有力地回击了对方。
上帝的回答
有一个人这样问上帝：“尊敬的上帝啊，在你的眼睛里，一千年是多长时间?” 上帝回答道：“一分钟。”
“伟大的上帝，在你的眼睛里，一万个金币又是多少钱呢?”
“就一个小钱罢了。”
“仁爱的上帝呀，那就请你恩赐我一个小钱吧!”
“好，可怜的孩子，一分钟后，我拿给你!”
旁敲侧击
当他人向你提出非份要求时，拒绝并不是惟一的方式——你可以答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件。这种反击会让对方一点便宜都占不到，并知难而退。 (您想快速达成您的目标和梦想吗？请加QQ:99716969 QQ：85764841 商战案例，等经典文章，免费学习。此QQ空间已经改变了千万人的命运，欢迎您的加入，郭丰铭和您一起开始您的梦想之旅!）
I、 定论
在一所法学院的公共教室里，两位学生正在争论一个重要的问题：学习法典的时候抽烟可不可以。他们据理力争，相持不下，最后去找拉比来作个定论。
“拉比，”一个学生抢先一步问，“在学习法典时可以吸烟吗?”
拉比非常气愤地说道：“不可以!”
另一个学生走近拉比，说道：“他问得不对。是这样，拉比，当人们在抽烟的时候可以学习法典吗?”
“当然可以!”拉比兴奋地做了定论。
旁敲侧击
同一个动作，只不过颠倒一下顺序，但实质性的内容，仍然没有改变，然而却得到了不同的定论，表达语言的方式的确玄妙而有趣。
马路新闻与风中羽毛
有一个犹太女人很喜欢东家长、西家短地道人是非。多嘴本来是女人的天性，但是她却太过火了，以至于连平常绕舌的三姑六婆们也都无法忍受，终于有一天大家一起到拉比那里去控诉她的行为。拉比仔细倾听每一个女人的控诉之后，便要这些女人们先回去。然后拉比差人去找那个多嘴的女人来。
“你为什么无中生有，对邻居太太们品头论足？”
多嘴的女人笑着回答说：“我并没有杜撰什么故事啊！也许我有一点夸张事实的习惯，不过我说的不是很接近事实吗？我只是把事实稍微修饰一下，使它更有声有色而已。但是或许我真的太多嘴了，连我丈夫都这么说。”并表达自己想改正这个毛病。
“好吧！让我们来想一想，有没有什么好的治疗方法呢？”拉比想了一会儿之后，走出房间，然后拿回一个大袋子，他对女人说，“你把这个袋子拿去，到了广场之后，你就打开袋子，在回家的路上将里面的东西放在路边；到家之后，你便要再掉过头来，把东西收齐以后，再回到广场上去。”女人接过这个袋子，觉得很轻，她很纳闷，非常想知道里面装的是什么东西。于是加快脚步走到广场去，到了广场之后，她迫不及待地打开一看，里面装的竟然是一大堆羽毛。
那是一个万里无云的日子，微风轻吹，令人觉得非常舒服。女人照着拉比的吩咐，一面走，一面把羽毛摆在路边，当她走进家门时，袋子刚好空了。然后她又提着袋子，一边捡，一边回广场。
可是，凉爽的秋风却吹散了羽毛，以致所剩寥寥无几。女人只好回到拉比那里，她向拉比说，一切都照拉比的吩咐去做了，但是，却只能收回几根羽毛。
“我想也是的。”拉比说，“所有的马路新闻，都像是大袋子里的羽毛一样，一旦从嘴里溜出去，就永无收回的希望。”
在拉比的教育下，这个女人改掉了坏习惯。
旁敲侧击
犹太人认为，长舌远比三只手更令人头痛，假话传久就会变成恶言，谣言足以隔离亲近的朋友。因此，不要用嘴巴去发现看不见的东西。同时，犹太人还认为，遇到鬼的时候，你一定会拔腿就跑；同样的，遇到马路消息时，你也要快速地逃。
舌头
人之所以有两个耳朵、一张嘴巴，是为了让人多听少说，听的分量要有说的两倍。于是，那些懂得听话艺术的人总是让人尊敬，而那些只知喋喋不休地说个不停的人只能让人更厌恶。
尽管舌头表现没有骨头，但也应该特别小心。因为话一旦说出口，就像射出的箭，再也不能收回了。
有一个拉比对他的仆人说：
“到市场去给我买些好东西。”
仆人去了，带回来一个舌头。
拉比又对仆人说：“出去到市场上给我买些不好的东西。”
仆人去了，又带回来一个舌头。
拉比对他说：“为什么我说‘好东西’你带回来一个舌头；我说‘不好的东西’，你还是带回来一个舌头？”
仆人回答说：“舌头是善恶之源。当它好的时候，没有比它再好的了；当它坏的时候，没有比它更坏的了。”
旁敲侧击
无论在什么地方，都不要让你的舌头抢先于你的思想，有话一定要想好后再说。除非你的话能给人带去愉悦，否则最好保持沉默。
篇二：谈判技巧作业(共2篇)
篇一：谈判技巧与礼仪实务大作业
谈判技巧与礼仪实务大作业
谈判过程——充满艺术的谈判
再简短、再完美的谈判都需要有一个过程。这个过程表现在谈判双方在知识、情感、意识、行为等方面相互进行认知和了解，并为达成双边或多边的一致而努力。因此，达成一致而努力。因此，达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。谈判的行为包括其间的语言表达及其他行为活动。
一次谈判从开场、中场到结束，期间或许艰难坎坷或许一帆风顺，但都是谈判双方从陌生到熟悉、从竞争到合作、从误会到谅解的一个发展过程。一个好的谈判，其过程一定是精彩的。精彩的谈判可以保证自己的利益，并带来双赢的局面；精彩的谈判高手并非天生，每个人都能通过认真的学习谈判艺术、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者。
一、谈判的开局艺术
（一）营造友好气氛，让环境参与谈判
谈判气氛通常在双方开始谈判之初的很短时间内形成。尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程十分重要。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它也为谈判气氛的形成起到积极的作用。
轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的氛围下，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，缺乏良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，会给人很别扭的感觉，更谈不上有效的较少双方心理障碍，不仅给双方沟通增加难度，甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的。 1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都棘手的事情，只有依靠卓有实效的会晤了。丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后，礼貌的问候对方、轻松的引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时运用一些幽默诙谐的语音，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，可营造轻松愉快的气氛。
丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。第二次世界大战期间，武器紧张，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着大号雪茄，做沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可真没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚地合作。这次谈判非常成功。 成功的谈判者要针对不同的谈判气氛运用合适的谈判策略。
当谈判一方主动去找另一方进行谈判时，谈判双方的地位出现了不对等的情况。为客的一方从心理上总是处于劣势或弱势，而为主的一方则恰恰相反。访问的一方到一个陌生而且不受自己掌握或支配的环境时，或感到紧张和恐慌，也会本能地产生自我保护心理，也就是
说从一开始就站在了防御的姿态上，而为主的一方则比较轻松，回旋余地很大，也就占据了主动的姿态。
一次订货会上，某经销商看了一家公司的产品后，很感兴趣。他与公司老板进行了合作
所以，在实际谈判中我们应该尽可能地为自己赢得更有利的谈判环境，这可以事半功倍。如果客户来访，一定要尽量安排在自己单位或私人空间来接待。如果需要上门与客户谈判，应该尽量避免到客户的地盘上去谈，应该邀请对方到自己单位。如果是出差时邀请对方，则应该邀请对方到自己住的酒店或到酒楼、茶社、酒吧来谈。如果实在避免不了到对方地盘上去，那就要再去之前做好功课，调整好心态，始终坚信自己的能力，要拿出气势来。
（二）真诚地赞美你的对手
在谈判过程中需要十分注意情感的流露。感情流露在谈判中有时难以抑制。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地，双方之间很难再合作下去。适当时候真诚地赞美对手，可以扭转对手的低落情绪，甚至是愤怒情绪，对进一步开展合作很有帮助。 例如，你的谈判对手刚刚做了一笔成功的生意，或者中了头奖，情绪十分高昂。这时需要你及时抓住谈判时机，在谈判过程中对对手适当赞赏，使对手在谈判中不禁喜形于色。这种环境之下的谈判就会非常顺利，很快就能达成协议。倘若你遇到霸气十足的对手，谈判过程中不用刻意奉承或者讨好对方，不必避之唯恐不及。谈判若有好结果时，你可以适度赞赏，让对手感到温暖，也可为下阶段的谈判铺路。
（三）鼓起必胜信心，勇敢走近谈判桌
虽然说谈判者要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正，但这绝对不是说要谈判者时时事事都小心翼翼、胆战心惊、如临深渊、如履薄冰。面对同一事物怯懦者常常担心“我能行吗”，自信者则恰恰相反，认定“我能行的”。别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度：一种是消极的、退缩的；一种则是积极的、进取的。取得谈判胜利的核心要素就是要相信自己一定能够取胜。
（四）开局中的寒暄艺术
谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略位置。任何谈判开局阶段，打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题，表面看来好似无关紧要，但它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
1949年国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时很紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”刘斐道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是临县，是老乡。”毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅缩短了与谈判对手的心理距离，而且还是获取有用信息的好方法。
日本松下公司创始人松下幸之助，刚出道的时被对手寒暄的形式探测到了底细。东京的批发商与松下幸之助刚见面，就友善地对他寒暄：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”其实这是对手探测松下幸之助是生意上老手还是新手。缺乏经验的松下幸之助恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”批发商接着问：“你打算以什么样的价格出售你的产品？”松下幸之助又如实地告知对方：“我的产品每件成本20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下幸之助在东京人生地不熟，又暴露急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得便宜些，每件20元如何？”
没有经验的松下幸之助在此次交易中吃了亏。
寒暄还具有障眼法作用。
日本dg（唱片、电子等）公司的总经理前往美国一家公司洽谈生意。美国方在开谈千已知道dg公司面临破产威胁，故而提出的条件十分苛刻。dg公司总经理若无其事地对随从人员说：“你看看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们飞往韩国，那里有一笔生意在等待着我们。”美方的谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙报告总部。由于总部非常急需dg那些产品，反复权衡只得下决心以日方报价买下dg公司的产品。dg公司因此得救了。
基辛格曾经说过，你期待能从谈判中得到的最好的结果就是实现你开局时提出的所有目标。开局的重要性毋庸置疑，正是基于对开局中寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。最容易引起对方感兴趣的话题莫过于谈到他的专长、兴趣点等。也就是说，谈判者必须拥有某种共有特性才能使谈判创造共赢局面。
被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉，一次他要去梅依百货公司拉赞助广告，他事先了解梅依公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互相介绍之后，便“不经意”地说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话。触发了总经理的谈兴，总经理滔滔不绝地讲了起来。谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去了乘了总经理的自用飞机，并和他交了朋友。
篇二：商业谈判技巧作业3
练习题(三)
一、 选择题
（一）单选
1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ c ）
a．直接谈判b．间接谈判
c．横向谈判 d．纵向谈判
2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（ a ） a．直接谈判b．间接谈判
c．横向谈判 d．纵向谈判
3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ c ）。
a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面
4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员
5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（ b ）
a．大型会议室b．小会议室
c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场
6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
a．“白箱”问题b．“黑箱”问题
c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题
7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ a ）。
a．掌握谈判进程b．向主谈人提出解决专业问题的建议
c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距
8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。
a．报价中的含水量b．被人瞧不起
c．准备还价的次数d．与自己目标价格的差距
（二）多选
1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ abcd ）。
a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志
c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力
2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（acd ） a．谋求一致 b． 原则退让
c．皆大欢喜 d．以战取胜
3、商务谈判策略运用的基本原则有（ a）、（b ）、（ c ）三个？
a．周密策划原则 b． 随机应变原则
c．有理、有利、有节原则 d．互惠互利原则
4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（abcd ）
a．提问要恰当 b．提问要有针对性
c．不要与对方争辩 d．尽量避免暴露提问的真实意图
5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ abcd ）
a．针锋相对策略 b．以退为进策略
c．最后通牒策略 d．以柔克刚策略
二、名词解释
1、实际需求目标
答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。
2、需要层次理论
答：需要的层次理论是马斯洛提出的、他将人的需要划分五个层次、即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要、是按照从低到高的顺序来排列、只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要、但绝不等于产生了高一级的需要、低级需要就不存在了
3、横向谈判
答：是指确定谈判所涉及的所有议题后、开始逐个讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一问题暂时搁置、接着讨论其他问题、直到所有问题谈妥为止。
4、通则议程
答; 是谈判双方共同遵照使用的日程安排、一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如确定谈判地点及招待事宜。
三、简答题
1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？
答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察、搜集资料 2、通过各种信息载体搜集公开情报 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告5、电子媒体搜集法 6、观察法 7、实验法。
2、如何制定谈判目标？
答：1、确定谈判的主题2、确定谈判的目标、分清四个层次的谈判目标；3、优化谈判目标、确定各目标之间的关系、使目标之间在内容上保持协调性、一致性、避相互矛盾。
3、如何进行模拟谈判？
答：首先要拟定假设、包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设其次选择
合适的谈判方式、是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法最后进行模拟谈判的总、发 现问题、提出对策、完善谈判方案。
4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？
答：捕捉信息探明依据了解分歧、归类分析掌握意图、心中有数对症下药选择方案控制议程争取主动。
四、论述题
1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？
答：第一步、确定双方在谈判当中的目标是什么 第二步、确定在己方争取最重要条款的时候、将会遇到哪些方面的阻碍、对方提出什么样的交换条件等 第三步、针对以上情况、我们采取怎样的策略。 制定谈判计划应做到以下三点；1、简明扼要。容易记住。 2、明确、具体。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。
2、试述如何做出成功的让步？
答：我们应该
一、有原则的让步
1、绝不做无谓的让步
2、坚持让步的同步性
3、坚持轻重缓急的原则
4、坚持让步的艰难性
5、坚持步步为营的原则
6、以适当的速度向着预定的成交点推进。
二有步骤的让步：
1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计
2、列出让步磋商清单
3、保持和谐的洽谈气氛制定出一个新的双方都同意的磋商方案
4、在让步磋商是尽量让对方先表达意向。
三有方式地让步：
1、在最有需要的时候让步
2、以乐意换乐意
3、运用“弃车保帅”办法保持全局优势。
五、案例题
1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人 工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最后期限策略或时间压力策略这种谈判策
篇三：谈判技巧实务(共1篇)
篇一：谈判技巧与礼仪实务大作业
谈判技巧与礼仪实务大作业
谈判过程——充满艺术的谈判
再简短、再完美的谈判都需要有一个过程。这个过程表现在谈判双方在知识、情感、意识、行为等方面相互进行认知和了解，并为达成双边或多边的一致而努力。因此，达成一致而努力。因此，达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。谈判的行为包括其间的语言表达及其他行为活动。
一次谈判从开场、中场到结束，期间或许艰难坎坷或许一帆风顺，但都是谈判双方从陌生到熟悉、从竞争到合作、从误会到谅解的一个发展过程。一个好的谈判，其过程一定是精彩的。精彩的谈判可以保证自己的利益，并带来双赢的局面；精彩的谈判高手并非天生，每个人都能通过认真的学习谈判艺术、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者。
一、谈判的开局艺术
（一）营造友好气氛，让环境参与谈判
谈判气氛通常在双方开始谈判之初的很短时间内形成。尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程十分重要。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它也为谈判气氛的形成起到积极的作用。
轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的氛围下，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，缺乏良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，会给人很别扭的感觉，更谈不上有效的较少双方心理障碍，不仅给双方沟通增加难度，甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的。 1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都棘手的事情，只有依靠卓有实效的会晤了。丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后，礼貌的问候对方、轻松的引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时运用一些幽默诙谐的语音，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，可营造轻松愉快的气氛。
丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。第二次世界大战期间，武器紧张，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着大号雪茄，做沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可真没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚地合作。这次谈判非常成功。 成功的谈判者要针对不同的谈判气氛运用合适的谈判策略。
当谈判一方主动去找另一方进行谈判时，谈判双方的地位出现了不对等的情况。为客的一方从心理上总是处于劣势或弱势，而为主的一方则恰恰相反。访问的一方到一个陌生而且不受自己掌握或支配的环境时，或感到紧张和恐慌，也会本能地产生自我保护心理，也就是
说从一开始就站在了防御的姿态上，而为主的一方则比较轻松，回旋余地很大，也就占据了主动的姿态。
一次订货会上，某经销商看了一家公司的产品后，很感兴趣。他与公司老板进行了合作意向的谈判，大概用了半个小时就达成了初步的合作意向，整个谈判过程非常顺利而愉快。订货会结束后，他邀请公司老板去自己单位就细节问题继续谈判。那公司老板如期而至，与接待他的采购总监谈判了两个多小时，谈判陷入僵局。后来，那公司老板找了第一次与自己谈的经销商，依据上次在会上达成的意向仅几分钟就达成了协议。由此可见，一个不同的谈判环境可以给我们带来不用的谈判结果。
所以，在实际谈判中我们应该尽可能地为自己赢得更有利的谈判环境，这可以事半功倍。如果客户来访，一定要尽量安排在自己单位或私人空间来接待。如果需要上门与客户谈判，应该尽量避免到客户的地盘上去谈，应该邀请对方到自己单位。如果是出差时邀请对方，则应该邀请对方到自己住的酒店或到酒楼、茶社、酒吧来谈。如果实在避免不了到对方地盘上去，那就要再去之前做好功课，调整好心态，始终坚信自己的能力，要拿出气势来。
（二）真诚地赞美你的对手
在谈判过程中需要十分注意情感的流露。感情流露在谈判中有时难以抑制。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地，双方之间很难再合作下去。适当时候真诚地赞美对手，可以扭转对手的低落情绪，甚至是愤怒情绪，对进一步开展合作很有帮助。 例如，你的谈判对手刚刚做了一笔成功的生意，或者中了头奖，情绪十分高昂。这时需要你及时抓住谈判时机，在谈判过程中对对手适当赞赏，使对手在谈判中不禁喜形于色。这种环境之下的谈判就会非常顺利，很快就能达成协议。倘若你遇到霸气十足的对手，谈判过程中不用刻意奉承或者讨好对方，不必避之唯恐不及。谈判若有好结果时，你可以适度赞赏，让对手感到温暖，也可为下阶段的谈判铺路。
（三）鼓起必胜信心，勇敢走近谈判桌
虽然说谈判者要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正，但这绝对不是说要谈判者时时事事都小心翼翼、胆战心惊、如临深渊、如履薄冰。面对同一事物怯懦者常常担心“我能行吗”，自信者则恰恰相反，认定“我能行的”。别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度：一种是消极的、退缩的；一种则是积极的、进取的。取得谈判胜利的核心要素就是要相信自己一定能够取胜。
（四）开局中的寒暄艺术
谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略位置。任何谈判开局阶段，打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题，表面看来好似无关紧要，但它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
1949年国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时很紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”刘斐道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是临县，是老乡。”毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅缩短了与谈判对手的心理距离，而且还是获取有用信息的好方法。
日本松下公司创始人松下幸之助，刚出道的时被对手寒暄的形式探测到了底细。东京的批发商与松下幸之助刚见面，就友善地对他寒暄：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”其实这是对手探测松下幸之助是生意上老手还是新手。缺乏经验的松下幸之助恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”批发商接着问：“你打算以什么样的价格出售你的产品？”松下幸之助又如实地告知对方：“我的产品每件成本20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下幸之助在东京人生地不熟，又暴露急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得便宜些，每件20元如何？”
没有经验的松下幸之助在此次交易中吃了亏。
寒暄还具有障眼法作用。
日本dg（唱片、电子等）公司的总经理前往美国一家公司洽谈生意。美国方在开谈千已知道dg公司面临破产威胁，故而提出的条件十分苛刻。dg公司总经理若无其事地对随从人员说：“你看看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们飞往韩国，那里有一笔生意在等待着我们。”美方的谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙报告总部。由于总部非常急需dg那些产品，反复权衡只得下决心以日方报价买下dg公司的产品。dg公司因此得救了。
基辛格曾经说过，你期待能从谈判中得到的最好的结果就是实现你开局时提出的所有目标。开局的重要性毋庸置疑，正是基于对开局中寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。最容易引起对方感兴趣的话题莫过于谈到他的专长、兴趣点等。也就是说，谈判者必须拥有某种共有特性才能使谈判创造共赢局面。
被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉，一次他要去梅依百货公司拉赞助广告，他事先了解梅依公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互相介绍之后，便“不经意”地说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话。触发了总经理的谈兴，总经理滔滔不绝地讲了起来。谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去了乘了总经理的自用飞机，并和他交了朋友。