篇一:房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧
主讲:张垚
培训天数:2天12小时
课程推荐:
主要特点:详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓
案例指导:分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案
案例训练:掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法
行动建议:房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习
提升建议:引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案
培训大纲:
第1讲商务谈判
1 商务谈判的与特征
2 商务谈判的类型
3 商务谈判的基本形式
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解析:房地产销售谈判技巧内训案例!
案例:房地产销售谈判技巧课程案例分析!
第2讲游戏规则
1 平等自愿
2 信用至上
3 互惠互利
4 求同存异
5 据理力争
6 人事有别
讨论:房地产销售谈判技巧经典案例讨论!
分组:房地产销售谈判技巧培训案例学习指南
分析:房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱!
第3讲谈判准备
1 信息收集
2 组织准备
3 方案制订
4 物质准备
5 模拟谈判
互动:房地产销售谈判技巧培训案例评估
分享:某集团房地产销售谈判技巧培训案例
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第4讲谈判开局技巧
1 营造氛围
2 开局步骤
3 开局策略
分享:企业房地产销售谈判技巧培训三步走!
案例:联想(中国)公司的房地产销售谈判技巧培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧?
第5讲磋商技巧
1 报价技巧
2 讨价还价技巧
3 让步技巧
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分析:某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题!
第6讲谈判策略
1 策略概述
2 切入策略
3 策略要点
4 坚持基点
5 常用策略
6 战术的使用
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分析:房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要?
分析:房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要?
第7讲僵局化解技巧
1 僵局原因
2 打消恐惧
3 避免挑衅
4 避免更糟
5 其他处理办法
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分析:房地产销售谈判技巧培训,我们做对过什么?
案例:海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究
第8讲语言技巧
1 问答技巧
2 陈述与反驳技巧
3 形体语言技巧
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分组:如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉?
第9讲签约技巧
1 终局判断与结束方式
2 合同的订立与担保
3 合同的变更、解除与转让
4 合同纠纷的处理技巧
5 合同的鉴证与公证
案例:麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划
分享:房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧七宗“最”:从失败中寻找经营秘诀,从检讨中探索成功之道。
第10讲谈判心理
1 谈判者心理素质
2 非语言交流及谎言辨别
3 思维突破与问题解决
分享:房地产销售谈判技巧培训的新金科玉律!
房地产销售谈判技巧深度剖析:疑难问题与解决对策
房地产销售谈判技巧内训解决之道:案例延伸与对策分析
第11讲谈判礼仪
1 主座方礼仪
2 客座方礼仪
3 双方应遵循的礼仪
4 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌
分享:房地产销售谈判技巧内训的三种武器
房地产销售谈判技巧实战密码:策略?技巧?案例
房地产销售谈判技巧培训的知识、方法、工具与案例大全
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篇二:房地产谈判技巧培训(共4篇)
篇一:房产人员销售谈判技巧培训内容1350137
房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05:20:07)
标签:房产
销售谈判技巧培训内容
(一)培训人员的基本素质和行为准则
分类:职业导师
观念乃人们生活中的基本行为准则,人类的任何活动都是在一定的观念下进行的
我们先来讨论一个小问题,即推销员到底推销什么?对此许多人可能立刻就能作出回答:推销商品或服务啊。这一答案既可说对,也可说不对。因为从表面上看,推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼,情况就没有这么简单了,现代营销学告诉人们,产品的整体概念是由三个层次组成的。其中,第一层为心产品,此即消费者购买某一产品所追求的利益,是顾客真正要购买的东西;第二层为形式产品,它是指消费者所认定的有形物品,包括产品的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品,此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见,消费者购买产品只是为了满足某种需求,包括生理上或心理上的需求。因此,推销人员在开展推销工作时,所推销的就应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上,设法协助别人得到他想要的东西,使他获得某种满足。正是在这个意义上,有人称推销员为贩卖幸福的人。 推销的“三步曲”
推销是一种人与人直接打交道的过程,首先就要求你自己得被顾客接受,而千万不能引起顾客的恶感。
完成了第二个步骤,才可开始第三步,即进行商品本身的推销,让他们感到自己所提供的产
品或服务的优良之处。许多消费者在购买时,都属非专家购买,对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉,常常很容易受外界的诱导。
(一) 推销中的基本礼仪
1)推销员的容貌外表
推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象,这对于相互沟通的效果影响颇 大。
2)推销员的服装打扮
3)推销员的笑容
笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
$ 死板,性格不开朗;
$ 说话小声小气,口齿模糊不清;
$ 过于拘谨;
$ 轻率;
$ 老奸巨滑;
$ 脸皮厚;
$ 推销员的素质
要具有高度的责任感和强烈的事业心;
眼观六路,耳听八方,及时掌握本企业所经营的产品的市场行情;
握推销机会,主动创造形成推销机会的条件;
的企业,只有相信这三点才会产生积极性和动力,继而才能成功;
$ 具有丰富的知识。
(二)顾客的分类
无数的事实表明,企业(推销员)的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。
顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征(能
按性格区分顾客的类型
$ 忠厚老实型
$ 自我吹嘘型
此类顾客喜欢自我吹嘘,炫耀自己见多识广,才能卓越。凡事喜欢发表意见,高谈阔论,自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是,他心里明白,吹牛归吹牛,但凭自己粗浅的知识,是绝对不抵一个专业推销员的。
$ 冷静思考型
此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨,不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识,且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手,谨慎地应用逻辑引导方法,多方举证、比较、分析,将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析,才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。
$ 冷淡严肃型
这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性,而且根本不重视推销员。
$ 内向含蓄型
内向含蓄型顾客局促、拘束,不愿应酬,一方面有自卑感,另一方面有害羞感。 $ 先入为主型
有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子,事实上,这类顾容是最容易成交的典型。虽然,他在一开始就持否定的态度,但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。
$ 豪爽干脆型
他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的,一见面便主动提出看房,只要觉得合乎自己的口味,便二话不说,立即买下。
$ 滔滔不绝型
有一种人总是爱说话,能侃。
$ 圆滑难缠型
这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言,但很难兑现。
$ 感情冲动型
感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。 $ 吹毛求疵型
此类顾客对任何事情都不会满意,不易接受别人的意见,有三种情况!不认输; 旁观者清;#自以为是。对此类顾客,你可以采用迂回战术。
$ 生性多疑型
这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时,态度要沉着,言语须恳切,而且必须观察顾客的困扰处。
(三)推销的方法和技巧
西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段,即注意、兴趣、欲
1)吸引顾客注意力
一是利用商品的特征、使用价值及外观,这是无声的广告,能帮助推销员有效地吸引顾客。
二 是判断顾客类型,前面已经分析过,顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。
四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解,主要从看、听、触等感觉中获得。 $ 让顾客感兴趣
在推销活动中,推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪, 均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。
在经历了注意———兴趣的阶段后,推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度,表现为顾客对商品的偏爱和喜好,是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。
顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。
2)建立信誉,使其牢记
$ 让顾客充分比较
$ 要有真诚的心
$ 欲速则不达
$ 促使购买达成
$ 应付反对的技巧
现实是残酷的,几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。 $ “是的,但是??”法
当推销员凝听顾客的反对意见后,可以“是的,但是??”或“是的,不过??”
来作答。这种方法先肯定了对方的意见,然后再诉说自己的观点,在实践中着实有效。经验表明,大多数顾客在提出反对意见时,都有多少带些偏见。
$ 顺水推舟法
赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同,其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时,他是站在自己的角度来审视商品的,这时,推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点,这样,推销的阻力就变成了购买的动力。
$ 正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。按照常理,直接驳斥顾客的做法是最不明智的,往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待,拂袖而去。
$ 反问法
顾客提出反对意见,其理由多种多样。
$ 不要和顾客争吵;
$ 对顾客表现出同情心;
$ 讨价还价的艺术
尽管价格并不是洽谈的最主要内容,但是事实却告诉我们,讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。
3)分析顾客讨价还价的真正动机
掌握顾客讨价还价的心理和动机,这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。
4)讨价还价的原则
$ 把握让步与不让步的分寸
$ 价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂
$ 把顾客的注意力引向价格以外
$ 掌握好价格水平
$ 讨价还价的技巧
$ 用较小单位报价
$ 证明价格是合理的
$ 在小事上要慷慨
$ 比较法
$ 奇数报价
$ 讨价还价要分阶段进行
$ 讨价还价不是可有可无
$
不要一开始就亮底牌$ 意志的较量
洽谈时尤其能体现推销员的意志。
当推销员面对顾客开始洽谈时,尽管他总是渴能顺利成交,他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。
篇二:沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训
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沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训
培训时间:2天
培训讲师:蒋东青
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
培训大纲:沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程主内容概括:
一 何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局,造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
二 谈判的模型分析
1、 商务谈判的特点
2、 风险与利益的均衡
3、 商务谈判的形式——契约
4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
5、 商务谈判的议题(依实际状况解析)
6、 商务谈判的分类基准——优势,劣势或均势
7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、 典型劣势的成因与实例分析
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三 谈判的策略与技巧
1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、 竞争策略
5、 合作策略
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略
四 谈判的结构分析
1、 谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、 谈判的人的结构
谈判的对象
篇三:《房地产狼性冠军沟通技巧及销售技巧》